没业绩没客户销售员的绝密武器要点分析.pptx

;;看起来就像顶尖销售员;三三三原则;;魔鬼藏在细节中;;没有热情你会打动谁;你的笑容价值百万;让你的眼睛做更有效的交流;你必须知道的行为礼节;;;;投其所好才会如你所愿;让自己看起来像行业的专家;只有同流才会交流;镜面映现技巧;语言同步;倾听才会赢得信任 ? 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。;;赞美不停，鼓励不断;有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多;;;成功销售五问;这样介绍产品最有效;对付竞争对手的方法：;对手狭路相逢时;销售高手都是构图专家?如何来构图?1.?问自己：“客户会如何使用这个产品?”　2.?再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”3.?在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。　把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。让客户一看到产品就快乐;销售魔法词;;找出客户向你购买的理由;(11)?列出客户不买的所有理由　 (12)?了解客户希望得到什么结果 (13)?塑造客户对该产品的渴望度 (14)?解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 (15)?客户买你产品的好处和坏处的分析 (16)?你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17)?客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18)?解释你的产品为什么这么贵 (19)?为什么客户今天就要购买你的产品 ;;客户买的是感觉 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养 感觉变了，需求就产生了;如何把冰卖给爱斯基摩人;开发需求的两个策略： ?发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。　 ?通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时　 极度喜悦时　 极度悲伤时 攻心为上 ; 对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道;24 项客户的期待;13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 16 .别说我购买的东西或我做的事错了。 17.?我在说话的时候，注意听　 18.??让我觉得自己很特别 19.??让我笑　 20.??对我的职业表示一点儿兴趣　 21.??说话要真诚　 22.??当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23.??当你说你会送货时，要做到　 24.??帮助我购买，不要出卖我;;害怕被拒绝是你的心态有问题;认同别人才有机会肯定自己;;解除客户抗拒的八个步骤;解除客户抗拒的十种方???;;有效应对客户的八种借口;首先摸清客户价格异议的真正动机  ▲?客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力　 ▲?客户想利用讨价还价策略达到其他目的　 ▲?客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符　 ▲?客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎　　 ▲?客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力　 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰 ;解除客户价格异议的九大原则;;引起客户的兴趣是所有销售的开始;;想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染 ;成不成交，关键在问;问对问题赚大钱;;利用开放式问题了解客户的需求;利用封闭式问题引导客户的思维;利用选择性问题明确结果;利用反问掌控主动;7+1 法则;快速成交的七个问题;;没有准备，你就是在准备失败;;解读客户的购买信号;;;消除成交的心理障碍;请给我百分之百的保证，让我放心;;20 种绝对成交技巧;成交后，完美撤退