没有销售业绩的人请反复阅读要点分析.pptxVIP

没业绩没客户的销售人员请反复阅读;催眠式销售;;三三三原则;魔鬼藏在细节中;状态决定结果;没有热情你会打动谁;你的笑容价值百万?让你的眼睛作更有效的交流你必须知道的行为礼节;投其所好才会如你所愿?让自己看起来像行业的专家?只有同流才会交流　　　镜面映现技巧语言同步倾听才会赢得信任;赞美不停，鼓励不断有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多成功销售五问这样介绍产品最有效;一定要有绝对竞争优势　对付竞争对手的方法：;;1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?”　 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。　 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐 ;销售魔法词;;NEADS 和FORM 公式;没用痛苦的客户不会买客户买的是感觉;开发需求的两个策略：;1. 只要告诉我事情的重点就可以了　 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张　 3. 我需要一位有道德的销售员 4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 5. 证明给我看 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例　 7. 给我看一封满意的客户来信 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给　我看 9. 向我证明价格是合理的 10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定 12.不要和我争辩 13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.不要用瞧不起我的语气和我谈话 别说我购买的东西或我做的事错了。 17. 我在说话的时候，注意听　 18. 让我觉得自己很特别 19. 让我笑　 20. 对我的职业表示一点儿兴趣　 21. 说话要真诚　 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 23. 当你说你会送货时，要做到　 24. 帮助我购买，不要出卖我　 ;害怕被拒绝是你的心态有问题　;转换定义，克服恐惧 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉 对客户的拒绝进行定义的转换 ? (1)在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）　 (2)当 时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）　 (3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）　 把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答 ;1.客户异议：太贵了！　 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　 销售转换：你觉得多少钱比较合适? 2.客户异议：质量怎么样？　 客户心理：你们给我什么保证？　 销售转换：你需要什么保证？　 3.客户异议：服务怎么样？　 客户心理：对我有什么特殊服务？　 销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。　 客户心理：我为什么要把时间放在这里？　 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己 ;处理抗拒的两大忌：　 (1)直接指出对方的错误　 (2)发生争吵 ? 解除抗拒点的两种模式　 (1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法　 (2) “感觉——觉得——后来发现——” 与客户永无争辩的秘诀 合一架构法 ;解除客户抗拒的八个步骤解除客户抗拒的十种方式;▲ 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力　 ▲ 客户想利用讨价还价策略达到其他目的　 ▲ 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符　 ▲ 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎　　 ▲ 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力　 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰 解除客户价格异议的九大原则 先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲　 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理　 暗示后果　 询问客户的支付能力 降价需要有条件 ;引起客户的兴趣是所有销售的开始;变化重于一切;成不成交，关键在问问对问题赚大钱;一位先生带着儿子来买球衣。他们在柜台前还没开口，营业小姐就微笑着迎上去：“你们好，是买一套球衣吧？”　 先生奇怪地点头：“你怎么知道的？”　 小姐笑着说：??你一走向体育服装专柜，就一直盯着球衣，看你儿子手中还拿着足球呢。”善于察言观色、了解客户的心思，是顶尖业务员的惯性。　 这样一说，先生和他儿子都挺高