上房_如何制定销售价格策略技术方案.pptx

如何制定销售价格策略培训;;Part 1 目标均价生成策略;;;;;;;;;Part 2 目标均价生成策略 案例分析;目标均价生产案例分析 ;阳光集团 宝山高境新城 定价策略分析;以超越板块市场为基础的定位研判 ;“板块理解” ;本案地处宝山高境板块 宝山住宅已随上海北部开发得到快速发展，而高境又是怎样的一个板块？其未来前景如何？;板块认知——城市属性 ;板块认知——板块发展 ;上海新北区/新城市中心/核心生活圈/升级换代型品牌居住区;板块竞争格局——供求关系;板块住宅初步形成两套价格体系 ——80系（三花现代城）坚守价格阵地（8000-8500） ——90系（美岸栖庭、逸仙花庭）寻找突破机遇（9000-9500）;板块竞争格局——产品序列;板块竞争格局——客户构成;板块竞争格局——供应体系;板块前景评估;本案作为后来者，在这样的一个板块中 究竟应该以什么样的姿态面市？ 是该被动妥协？还是主动竞争？;项目综合资源的系统发掘;天时——整体市场环境;“7090”时代来临—— 率先创建新市场成长秩序，将引领市场 ;以殷高西路为核心的“小淮海路”新都市中心效应;规划——十字街区，开放式block 产品——高得房率及合理户型 环境——十字绿化带及中央公共广场 建筑——新古典主义风格 材质——全石材干挂 ;双侧轨道交通： 轨道交通1号线共康路站，3号线殷高西路站 南北向高架道路：逸仙路高架，南北高架，中环线 东西向城市路网：场中路、殷高路、保德路、江杨南路 跨区公交网络： 20余条过境公交线路及卖场免费班车;教育资源—— 板块内宝山少年体育学校、行知钢琴学校和徐悲鸿艺术幼儿园等教育机构，拥有广泛声誉 本案内规划的幼儿园和9年制学校将再度区域教育资源。 ;;板块城市属性;项目定位 ;本案的综合竞争力已完全具备赢领市场的条件;项目价值的合理性表现;板块价格规律——小户型产品价格规律 ;以板块07年3月均价为基准: 7776/m2;沃尔玛商业生活体系为核心形成新都市中心带来的溢价空间研判 ;新都市中心带来的溢价空间研判 ;同比——目前板块内标杆项目比较;新江湾1号;本案价格推导;基于对整体市场发展趋势的预测 宝山“淮海路”形成的新都市中心效应 板块标杆楼盘地位 项目自身价值的体现 板块内整体环境尚未明显改善 目前优势尚未凸现 外区客户导入需要一段过程 加上大盘操作“稳”字为先;开盘初期;总价合理性论证 ;竞争导向;兰乔圣菲三期定价策略分析;目录;近期政策分析;国六之十五条;深十条;上海细则预计;近期独立别墅成交状况;未来走势预测;兰乔圣菲三期客源定位;项目特点归纳;一、二期客源构成;上海别墅客源构成;上海别墅客源特征;华漕与徐泾、赵巷板块的客群特点相似 ;兰乔圣菲三期客源来源分析（放大为西区概念）;客户来源区域;客户群体类型 ;销售推盘策略;A;兰乔圣菲三期平面分析图;各区地块价值体现;开发顺序;三期整体推案建议;三期各区价格走势建议;基准价格制定因素;市场因素;兰乔圣菲成交价格走势分析;西郊庄园价格;西郊庄园二手房情况;西郊庄园分析结论;其他参考——全市700-1100万别墅参考;全市700-1100万别墅分布;700-1100万成交楼盘明细;05年5月-06年6月700-1100万总价成交明细;重点楼盘：云间绿大地; 定价类比依据： 1、地理位置因素：均处于国际社区内 说明： 云间绿大地别墅位于浦东新区金桥碧云国际社区内，为成熟的国际社区。 兰乔圣菲别墅位于闵行区金丰国际社区内，也是较??成熟的国际社区 2、户型特点：均带有可通风采光的地下室 说明：云间绿大地别墅每户都带有地下室，并且地下室可以采光通风 兰乔圣菲三期每户也带有地下室，采用半地下室 结构，可以通风采光 3、租金价格：均在18-20美元/平方米/月， 4、客源层次：60%以上为非大陆籍人士购买 ;05年10月至今成交统计;700-1100万别墅分析总结;产品因素;客户因素;1. 接待客户分析;客户认知途径分析;客户面积需求如下： ;客户意向价格段如下： ;接待客户需求总结;2.一、二期意向老业主价格征询;一、二期老业主需求总结;价格推导;确定基准价格;定价系统;销售目标;请学员们利用今天学到的定价原则，针对以上情况进行项目的最终定价。;价格修正;最终价格确定;产品分析及具体价格制定依据;具体价格表定价依据;B区主要经济指标;三期B区户型进户、花园、地下室位置分析;B区定价参考因素示意图;B区定价参考因素示意图;B区定价参考因素示意图;引导销售定价因素;Part 3 价格入市策略;;案例分析;公立品牌小学;价格入市策略案例分析——高开策略;Thank You !