2005年贵州息烽县烟草公司卷烟销售营销策划案.docVIP

2005年贵州息烽县烟草公司卷烟销售营销策划案 贵州省息烽烟草县公司目前作出的系列卷烟品牌规格调整，可以理解为是重新调整、确定卷烟“商品线”的问题，也是卷烟经济运行质和量两个方向的价值取舍问题。求取平衡，并实现息烽卷烟经济的稳定、协调和可持续发展，是本文的思考出发点和最终目标。 　　根据公司当前的卷烟经营运行情况，结合公司党组提出的2005年总体工作思路，在充分考虑2003-2005年卷烟经济运行特点和行业工业重组、大力提升卷烟结构的大环境下，力争更加贴近供应市场和消费市场、更加贴近零售客户和消费者，更多考虑市场因素。以全年销售卷烟7200箱，单箱结构7430元为框架，拟定本企划案。 　　一、2004年卷烟经营启示 　　根据《2003-2005年息烽卷烟销售数量类别统计表》、《2003-2005年息烽卷烟销售金额类别统计表》，公司2004年共销售卷烟7196箱，同比增加175箱，增幅为2.49%。其中，一类烟销售374箱，同比增加158箱，增幅为73.13%，比重增长2.12，达5.20；二类烟销售114箱，同比增加50箱，增幅为79.11%，比重增长0.68，达1.59；三类烟销售2431箱，增加316箱，增幅为14.84%，比重增长3.65，达33.78；四类烟销售2108箱，同比增加464箱，增幅达28.26%，比重增加5.87，达29.29；五类烟销售2169箱，同比减少813箱，降幅达27.26%，比重下降12.33，为30.14。 　　全年销售金额5168万元，同比增长1076万元，增幅为26.30%。其中，一类烟同比增加662万元，增幅为101.22%，比重增加9.48，达25.46；二类烟同比增加99万元，增幅为94.29%，比重增加1.37，达3.95；三类同比增加322万元，增幅为18.29%，比重下降2.73，为40.30；四类烟同比增加220万元，增幅为30.43%，比重增加0.59，达18.25；五类烟同比减少227万元，降幅为26.74%，比重下降8.70，为12.04。 　　销售均价从2003年的5820元到2004年的7180元，再到2005年2月底的8560元，分别增长1360元、1380元，增幅分别为23.37%和19.22%，相比增幅减少4.15个百分点。 　　可以看出，在国家局整合品牌，提升整体竞争力和工业企业大力提升结构，整体增加出厂卷烟单箱价格的大环境下，公司顺时应变，克服了全县经济总量小、发展水平落后的不利影响，负重前行，全年卷烟经营呈现出总体销售平稳、结构比重调整力度较大、毛利率稳步提升的特点，尤其是以下几点。 　　1、大力调整产品结构，转变利润增长方式。除五类烟近30%的降幅外，其他类别均有较大增长，特别是一、二类卷烟，增幅超过了70%。 　　2、全力调整公司卷烟商品线，搭建工业企业与零售客户的利益桥梁。 　　大力调整卷烟上市品牌，在积极引进省外中、高档卷烟的同时，兼顾低档卷烟，以适应息烽公司在网建起步阶段培育市场、稳健发展的需要。同时，省内品牌大量消失，外省上市品牌规格增长较快。 　　从明细统计表来看，全年共有67个品牌规格，较上年增加了23个，增长了50%。在约有15个品牌规格消失的同时，又有15个左右的品牌规格面市，特别是外省品牌，如湖北、云南、湖南、上海、山东和四川的卷烟相继进入，并取得了不凡业绩：其以占数量6.99的比重拥有了占金额9.90的比重，同比分别增长98.5%、87.5%，这反映出外省卷烟在我县仍有潜力。 　　3、卷烟网建取得阶段成效，初步建立起覆盖城乡的卷烟营销物流网络 　　截至年底，公司已基本建成拥有800名零售客户，覆盖10个乡镇，服务全县25.88万人口的城乡营销物流网络，电话访销、定期配送、货款两清、质量保证的经营模式已为广大客户熟悉，公司目前的经营价值理念也被基本接受，成功实现了由以前的“坐商”向“行商”的转变。 　　至于当前运营中出现的一些问题，主要集中在服务水平和运营成本两个方面，这需要企业作出更深层次的理念改革和机制创新才能解决和响应。 　　4、贵州中烟公司的成立与动作，可能导致与主要供应商：贵阳卷烟厂的合作关系进入多变阶段。 　　作为地区强势供应商和地区强势品牌，贵阳烟厂以4862箱，同比增加3.33%，占总量比重67.57%的市场绝对优势位居供应商第一位，总量比重同比上浮0.56，市场影响力十分巨大。鉴于“黄果树”品牌在全国36个名优品牌中的较好表现，其如何处理省内、省外两个市场，将对我们产生巨大而深远的影响。 　　5、今后，如何在市局（分公司）的支持配合下，做好沟通交流，确保贵阳烟厂和其他重要（尤其是省外）厂家的系列档次卷烟产品的有效供给，将成为长期而艰巨的考验。 　　在去年的17家供应厂商中，昆明、常德、红河、曲靖、玉溪红塔和成都