上海电话销售学心得.pptVIP

* 从怀疑到震撼 上海大连营业区电话销售学习心得 培训部 任晓澍 业务员打打电话就可以成功约访陌生客户，甚至能够1次CLOSE？ 70%的业务员主要采用电话销售模式展业，而且月均4件？ 新人通过电话销售快速开单、转正、而且技能提升很快？ 电话销售究竟是什么？ 前 言 上海大连营业区在激烈的市场竞争中摸索出了独特的主顾开拓方法——电话销售，它在一定程度上替代了传统的陌生拜访，并且提升了拜访的成交概率；历经五年时间，电话销售已经成为大连营业区外勤团队的主要展业模式（70%—80%的人力使用），更成功复制到了其他营业区（奔腾、长安），甚至为同业学习和采用。 6月6日，省公司营管部、培训部赴上海学习，通过对大连营业区的零距离接触（访谈区经理、组训、外勤），让我们对电话销售有了全新的理解，也期待它可以成为江苏销售团队做大做强的推动剂。 一：电话销售的起源和发展 二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：江苏推广电话销售的构想 电话销售的起源和发展 概念描述： 电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点： 1：一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得 10—15个上门拜访机会 2：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提 高名单利用率和约访成功率 3：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交 和陌生拜访比较： 100个电话只需要2小时，一般可获得10——15个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交 电话销售的起源和发展 摸索阶段 2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别 业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取 得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证 每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料， 进行培训和推广。 发展阶段 有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措 施有：1：鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话 2：营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员 大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1：越来越多 的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76 门，免费分配给业务员使用。2：新人使用电话销售模式 后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了 变化3：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验， 奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式 电话销售的起源和发展 电话销售的一般流程： 获 得 并 整 理 名 单 集 中 电 话 约 访 服 务 和 整 理 保 单 发 现 保 障 缺 口 切 入 需 求 并 促 成 一 二 三 四 五 电话销售的起源和发展 电话销售的典型案例： 1:您好,我是平安保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动, 需要帮你进行保单整理,您什么时间在家? 2:您好，我是平安保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正在 进行上海市民的医保调查，想征求一下您的意见，您什么时候在家 业务员约访： 1:您了解过4月10号,您的医保帐户中增加了多少钱吗?(客户不清楚) 2:,您可以拨打12333查询您的帐户信息, 其他不太清楚也可以咨询这个号 码,我们还可以帮您做一下保单整理 3:简单和客户沟通保单状况 4:您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊, 您了解我们上海的养老政策吗? 5:解释养老来源和社保政策 6:切入产品\促成 业务员拜访： 电话销售的起源和发展 结论: 起源上海大连营业区的电话销售模式不是简单的个人销售.不断创新的约访理由,相关部门的影响力,客户关心的热点问题,拜访中有效的切入点都是公司营销\培训等部门协同作战的成功结果.大连营业区电话销售模式成功的关键就是整合资源,协同作战. 一：电话销售的起源和发展 二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：江苏推广电话销售的构想 电话销售的三大核心要素： 1：名单来源 2：约访理由 3：切入步骤 1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。 小区名单的好处： 1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址） 2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会