商务谈判的要件重点分析.doc

商务谈判的4个法宝 2015-07-26 李瑞波瑞波友李 瑞波友李 微信号 功能介绍 南开大学特聘教授；康师傅首位中方营业部长?荷兰喜力啤酒中国北区总经理；?北京大学光华管理学院EMBA?授课单位：“中国银行”“青岛啤酒”“泸州老窖”红星美凯龙“?南开大学EDP中心?主授课程《市场营销》《公司战略》《领导力塑造》《商务谈判》 ---------美国总统克林顿的顾问Roger Dawson。 从职场薪酬的争取到公司间的合作乃至国家间的领土纷争无不与谈判有关。 比如中国历史上的某一场谈判，一个耳熟能详的故事： 《史记》：（不韦）乃往见子楚，说曰：“吾能大子之门。”子楚笑曰：“且自大君之门，而乃大吾门！”吕不韦曰：“子不知也，吾门待子门而大。”子楚心知所谓，乃引与坐，深语。吕不韦曰：“秦王老矣，安国君得为太子。窃闻安国君爱幸华阳夫人，华阳夫人无子，能立适嗣者（“适”通“嫡”—作者注），独华阳夫人耳。今子兄弟二十余人，子又居中，不甚见幸，久质诸侯。即大王薨，安国君立为王，则子毋几得与长子及诸子旦暮在前者争为太子矣。”子楚曰：“然。为之奈何？”吕不韦曰：“子贫，客于此，非有以奉献于亲及结宾客也。不韦虽贫，请以千金为子西游，事安国君及华阳夫人，立子为适嗣。”子楚乃顿首曰：“必如君策，请得分秦国与君共之。（约公元前 261年） 吕不韦如何做到的呢？有什么法宝？ 法宝1：知己知彼，百战不殆。一张准备清单 列1 列2 列3 列4 列5 列6 列7 对方 决策者 谈判对象 我方可变因素 说明 对方期望 筹码成本顺序 顺序 对方压力分析 说明 压力顺序 我方满足 优势顺序 其他影响因素 我方预期谈判目标 案例中无论是异人改变人质地位还是华阳夫人的子嗣恐惧都是切中要害，而双方又成为吕不韦达成谈判目标而整合的资源。吕不韦的资金与人脉储备是筹码，但不是最重要的，却也是不可或缺的。 法宝2：拒绝只是谈判的开始，妥协是可以交换的。 拒绝，经常作为谈判的技巧，俗话说“没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格”。 退却不是谈判高手的选择，如何确定可以成交的区间呢？“交换妥协”，大概是这样的句式“如果贵方可以--------，我方可以-------”，记得龙永图曾经讲过：“谈判是妥协的艺术！” 让步＝交换＋补偿 学会拒绝，一定完成谈判达成协议可能会让自己损失利益。 当然也许有机会成交，只是时间不对！比如时间可能带来双方控制的资源甚至对目标要求的变化。总之，时间压力大部分是双方的，如果在一方，则压力一方更可能会在某些环节处于劣势。 法宝3：语言 谈判者的语言能力无疑是个人综合能力的体现，是谈判个体个人修炼的关键要素。 顾维钧在巴黎和会上的发言： 面对日本代表的虎视眈眈，中国代表团一致推举对中日关系颇有研究的顾维钧发言。这位年仅32岁的青年缓缓走上讲台，神色镇定，代表国家和民族脱稿作出了强有力争辩，他的论点主要有三：一，中国人不能放弃山东主权，就如同基督教徒不能放弃耶路撒冷；二，战时中国与日本签订一系列不平等条约是被迫的，这些条约的基础并不合法；三，根据公法法理，中德宣战，意味着德国在中国所享有的一切权利即已被中国收回，德国在中国既然已无权利，又何谈日本的继承问题？这一精彩发言赢得了除日本代表外的与会代表的一片掌声。 法宝4：谈判中的财物原则 谈判前： 了解成本，对让步造成的影响加以考虑； 设定限额：出价 最低价目标价 理想价 对可变因素进行研究。 谈判中： 证明你的出价是合理的，不要透露价格单，较高目标价格，以有利的方式让步交易。 谈判后: 评判目标，对照目标评判谈判过程。所以在目标设计是不是唯一的数值应该是一个可以接受的空间。 毫无疑问，我认为在4个法宝中，第一个准备功课至关重要。几乎是商务谈判权重的70%。 从容应对拒绝是谈判者的特质。财务原则是筹码研究。而语言让谈判更精彩，更有人情味！