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四.其它问题 能不能给我们安装试用版试用一下？ 对不起，我们不建议您安装试用版。因为ERP是一套非常复杂而庞大的系统，涉及企业的人、财、物、产、供、销方方面面，单靠客户自己摸索，没有顾问的专业指导，是不大可能达到理想的试用效果的。 如果因为试用的问题，抱怨我们系统这不行、那不行，从而造成很多不必要的误会； 所以，我们公司坚决不安装系统给客户试用。如果有的公司承诺安装试用系统的话，我们断定那一定是不专业的小软件公司。 如果您希望更多地了解我们的系统，我们很愿意上门针对客户的需求做现场演示，以解除客户的疑虑，将我们的专业和敬业展现给客户。 四.其它问题 合同签订的付款比例，能否先只付10%或20%？ 我们在合同价格上已给出了很大的让步和优惠，希望您在付款方式上多多支持一下我们。 我们金蝶是一家规模、品牌、市场美誉度都居于国内前列的大公司，一定会保障后期的实施和服务，决不会有合同履行后服务不到位的情况，公司也决不允许这样的事情发生。 您也可以去外面了解一下。（给客户足够的信心） 金蝶是一家上市公司，基于内外部审计的要求，每月都有对外批露财务报表的数据，体现在合同和收入要有一个合理的比例。 您有什么实际困难，我们可以商量一下？ 行业要求 小结 注重知识沉淀和积累 不同的群体沟通方式不一样 销售员应变能力要非常强 以此为基础话术，面对不同的情况再去拓展延伸 谢 谢! 特别声明 没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。 Microsoft?、WINDOWS?、NT?、EXCEL?、Word?、PowerPoint? 和SQL Server? 是微软公司的注册商标。 IBM?、DB2?、DB2 通用数据库、OS/2?、Parallel Sysplex?、MVS/ESA、AIX?、S/390?、AS/400?、OS/390?、 OS/400?、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere?、Netfinity?、 Tivoli?、Informix 和Informix? 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。 ORACLE? 是ORACLE 公司的注册商标。 UNIX?、X/Open?、OSF/1? 和Motif? 是Open Group 的注册商标。 Citrix?、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood? 、MetaFrame? 、WinFrame? 、VideoFrame? 、MultiWin? 以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。 HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C?、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。 JAVA? 是Sun Microsystems 公司的注册商标。 JAVASCRIPT? Sun Microsystems 公司的注册商标，由其技术开发和实施商Netscape 许可使用。 本文档提到的金蝶? 、金蝶KIS ? 、金蝶K/3 ? 、金蝶EAS ? 、Apusic ? 、金蝶iFly ?和其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。 版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 P* 版权所有 ?1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 销售人员标准话术 目录 需求论证 1 其它问题 4 实施服务 3 竞争优势 2 目录 需求论证 1 其它问题 4 实施服务 3 竞争优势 2 一.需求论证 如何和前台沟通？ 通过资料收集（如上网）等途径，找到老板的名字，直接要求找XX老总。 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接的结果可能不一样。 随便转一个分机再问，可能转到其他部门，然后再请他帮转一下，但注意，若转财务会比较敏感。 还可以找其他同事帮你打，尝试不同风格的沟通。 你好！我是XX供应商/客户，XX总有急事找我，他刚打了我的手机，请帮转一下，谢谢！ 你好，我就是刚才或上午打过电话和XX联系过的，和他约好今天再回个电话。 给自己拟定一个身份（审计/税务/科技局/竞争对手），并想好说辞。 现场在等待见客户时可以和前台闲聊，（公司规模？港资？作息时间？组织架构？） 一.需求论证 如何和财务主管沟通？