圈层营销优秀案例-碧桂园十里银滩(终)讲义.docx

《圈层营销优秀案例》  圈层营销优秀案例 十里银滩解读圈层营销核心密码： 有钱人！ 有权人！有影响力的人！  锁定客户范围  划定圈层目标  调动可控资源  十里银滩单盘年度销售目标标75亿！ 操控着近千人团队！ 如何才能有序进行圈层营销的管理？ 如何真正实现圈层影响力向销售力的转 化？！  十里银滩圈层营销工作简述  项目总部管控机制 根据3月25日圈层拓展营销指引，十里银滩迅速建 立起一整套配合圈层营销拓展的管控机制。   项目总部管控机制 为保证圈层拓展营销工作的有序开展，十里银滩进行了 如下的前期工作： ? 制定双月圈层营销费用预算表，各拓展组根据工作计划安排 填写汇总提交。 ? 梳理最新流程，监控圈层营销费用的执行及汇总 ? 与酒店、项目餐饮机构沟通，为收网工作提供便捷 ? 成立专门的拓展工作服务小组，支撑大量的费用报销、活动 费用支付等 ? 成立专门数据管理部门，审核各拓展小组的圈层营销绩效考 核 ? 内部刊物《十里快讯》及时传递每周拓展最新精神  团队管理 ?打造冠军团队 — 持续开展销售团队的培训 与考核工作 ?奖勤罚懒 — 完善团队队PK制度 ?优胜劣汰 — 通过常态化的招聘与竞争， 打造精英团队  项目总部管控机制 加强沟通，及时传达集团精神  项目总部管控机制 在销售区公示相关流程 及拓客绩效制度  驭客有道，圈子圈层！  全方位开拓圈层营销渠道  为销售树立信念： 圈层营销是能够真正掌握住资源的核心渠道和 平台，是一种营销模式和策略，而不仅是为了 销售而涉及圈层表面！ 榜样的力量是无穷的！  圈层营销工作指引  划  圈  子  找  渠  道  抓  领  袖  搞  活  动  树  品  牌  通  开  放  式  沟  分析目标客 户的生活习 惯、爱好等 行为特征， 针对特定客 群，有目的 地进行营销 活动  “窄道传播” 研究各圈层 信息获取渠 道，针对细 分的核心渠 道来源进行 营销推广  “领袖效应” 利用核心人 物，建立良 好人脉；强 化信息的传 递，带动目 标圈层的自 主扩大项目  针对不同目 标圈层的生 活模式、心 理需求等特 征，组织开 展具有针对 性的活动  令目标圈层 对项目产生 深度的、良 好的认同； 在心灵上产 生感性的、 精神层次的 认同  利用圈层之 间的互动， 实现下一主 力圈层的进 入，做到既 有圈层的保 养和维护， 未来主力圈 知名度 层的开拓和 扩大  展开精准圈层营销 强强联合，资源共享 精准锁定——联合项目圈层厘定的具化人群，如 银行VIP、车友会、各地商会 资源调用——以十里银滩酒店资源、项目自有滨 海娱乐平台与其共享，进行资源整合，联谊活 动，增值服务等，共同拓展客户，提升客户服务 品质。  展开精准圈层营销 优秀案例分享： 活动主题：中国移动高端客户滨海一日游 活动对象：中国移动高端客户 47人 活动简介：通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购买引导等 方式提起客户的购买兴趣，让中国移动客户感觉十里银滩生活舒适、环境 优美，正是他们所需要的度假房。最终 47名客户中，8名进行了诚意登记， 12名客户进行了后期电话咨询，效果比较好。  展开精准圈层营销 定向推介，精准营销 对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊会、 推介会的形势，实现目标客户的精准传播，同时便 于针对性营销或一对一营销模式的开展。  展开精准圈层营销 优秀案例分享： 活动主题：鸡尾酒文化节亚洲巡礼（中国站） —浪漫海景别墅比基尼派对 活动对象：深圳保时捷车友会会员 50人 活动简介：通过人脉资源，邀约保时捷俱乐部会员前往十里银滩进行一系 列体验活动：包含G65钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、 鸡尾酒助兴等形式，促成后续成交了 1套770万别墅，而整个活动费用才两 万多块，低成本收囊了50名高端精准意向客户。  展开精准圈层营销 横向拓展，近伐远交 “百城千镇”计划——是杨董事亲自关注的一支广东特工队， 选取广东省内最有营销力的100个城市，分解拓展1000个集 镇，将十里银滩品牌做到深入人心。 广泛播种、重点培养——对拓展地客户全面的、精准的传播、 营销覆盖的基础上，通过对项目滨海资源的推广与营销，挖 掘周边地市形成源源不断输送客源的渠道。  展开精准圈层营销 优秀案例分享： 活动主题： 碧桂园十里银滩国际滨海体验之旅 活动简介：广东“百城千镇”拓展先锋队倾力打造的“碧桂园十里银滩国际滨海 度假体验之旅”尊贵专享推介会在全省同步火热进行。 3月上旬通过中山、东莞、深圳3地首发，截止目前举办圈层活动 157场  展开精准圈层营销 抢占市场，品质先行 深圳“双百计划”