2014年采购与供应谈判考点概述.doc

2014年采购与供应谈判考试资料 1．谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时（P2） 2．谈判的特征：（1）谈判双方之间存在一致意见和冲突（2）议价过程（3）信息交换（4）影响技巧和说服技巧的使用（5）各方达成协议的能力。（P3） 3．谈判的七个阶段：准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方之间的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段。（P5） 4.不明智进入谈判的情形：当你会失去你所拥有的一切时；当你处于最大生产能力时；当强加给你的要求缺乏职业道德时；当你对取得的成果不感兴趣时；当你没有时间按自己的意愿谈判时；当你在谈判中无法信任对手时；当等待将改善你的整体态势时；当你还没有做好充分的谈判准备时。（P6） 5.谈判中的整合性方法和分配性方法各自的特点： 整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足的时间和资源来发展关系时使用 分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有限，双方只关注于有限的几个选择时。 6．谈判中整合性和分配性方法的比较（P9-10） 整合性 分配性 适合于 长期合同重复供应商、谈判由开明的利已主义所控制 一次性和对手型的供应商、谈判由利已主义的自我利益控制 基本设想 资源分配一体化，目标互惠互利 资源分配分配性，目标多获取 导向 联合解决，组织回报最大化，关注共同利益 冲突及争执，可用资源回报最大化，需求高度开放 已确认的谈判商模式 客观理解价值，非对抗性争论技巧，实质问题说服是开放性，定性目标导向 威胁，对抗和争论，操纵他人，对说服采取封闭态度，定量及竞争目标导向 结果 双方达成协议，分别实现目标 一方击败另一方 关键行为因素 较大时间框架使回报最大化 考虑另一方需要利益和态度 竞争但不敌对 分享共同所得 关注本质 谈判自愿，并优越于非自愿的程序（如判决） 从交易中获得最大回报 相反 平等看待辩论过程 只在能获取回报的事上合作 选择与军事行为类似程序 对反对战术强烈抵抗 为操纵局面而控制谈判 7.促进友好谈判的因素（即使谈判的重点从短期合同转为长期的友好关系）：（1）将多供应源转变为单一供应源（2）将从供应商处采购转为外包与伙伴关系的协议（3）从战术性的购买转变为战略性的供应管理（4）价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。（5）提高收益率的潜力。（P12） 8.影响买方在谈判中所采取的方法的五个因素：（1）与供应商之间存在的风险及花费（2）商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得（3）供应链问题（4）市场需求（5）技术进步（6）要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间。（7）关系发展的阶段，从初始阶段到紧密的合作关系（8）供应商行为的变化，包括对你放不断发展的产品规格所表现出来的适应性（9）决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。(自测题1.5)（P14） 第2章??? 了解供应商组织 1．影响采购环境的因素：（1）组织内部的采购的战略性观点（2）采购团队在组织内部及外部供应商的谈判经验（3）组织内部对供应商的要求以及对组织的产品和服务的要求的本质（4）对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程（5）组织与其供应商之间合同所处的阶段类型（6）组织更广阔的市场环境。（实战2-1）（P23） 2．采购面临的挑战：（1）增加效率的要求，即对基线的增值（2）利用信息技术（3）整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求（4）内部采购与外部采购，以及供应商之间关系的本质（5）战略性的成本管理（6）“网络工作”管理对供应商、采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用。（P23） 3．影响组织内部决策过程的四个主要因素：（1）决策制定部门的期望-尤其是那些组织内部的个人（2）影响购买过程的因素-如，风险意识、购买类型、时间压力、组织规模以及采购部门的集中程度（3）决策过程和如何解决冲突，包括解决问题、说服能力、议价技巧以及权力的使用（4）供应商及其所处环境的因素-如，现金流、行业关系等。（P24） 4．与供应商的谈判典型的不同阶段：（1）合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合同关系（2）主要谈判，讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系（3）合同签署后和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。同样地，对于主要指标的绩