博报堂-松下洗衣机0终端销售战略要点解读.ppt

松下洗衣机03年终端销售战略 广州博报堂 2003年1月6日 * 广州博报堂 战略课题 在市场趋于成熟,产品同质化程度高,促销手段雷同的环境下: 如何提高零售终端的销售竞争力? 策略纲要 零售终端概况 零售市场总体战略 执行方案 零售终端概况 上海 专业家电卖场 江苏(南京) 大型超市、百货商场 连锁超市 普通超市 国美、永乐、曲易 南京交家电 麦德龙、家乐福、百佳 世纪联华、易初莲花、 农工商、乐购、好又多 苏宁、家乐福、 新街口百货等 以专业家电为主导，专业销售形象 以价格和信誉、 质量、规模取胜 如顶顶鲜 当地零售商 中小规模 本地零售商 以价格低廉、 方便取胜 品牌专卖店 （海尔） 备注 苏宁、世纪联华、麦德龙、家乐福等大型连锁业的兴起对消费者影响越来越大 直接与终端建立紧密的合作关系，不仅有助于销售网络的健全和销售增长，还能减少 流通环节，及时反馈市场需求和消费信息 零售终端进入方式 各品牌在售卖场的竞争非常激列，主要体现在：终端展示、人员推销、POP等方面 但是，进入终端占据一席之地，代价也是非常昂贵的，例如：入场费、租赁费、管理费等 进入零售终端的主要方式： 租赁场地，建立店中店，对卖场规划设计，派自己的销售人员 与零售商合作，利润按比例分成，（与经销商利益紧密相连） 交纳入场费，争取理想位置和陈列 松下洗衣机零售市场总体战略 提高终端促销力 改善终端环境 加强终