学院课程2重点分析.pptVIP

销售分配 以上的房晚业绩分为两部分： ?当天激活在2天内消费的房晚不参与奖励； ?当天激活在2天后消费的房晚奖励7元/个 奖励： 1、领先店——每季度综合不再入住量排名前5%的分店，奖励9000元； 2、进步店——与上月相比“综合不再入住量下降”的前5%的分店，且当月综合不再入住量高于全国平均的分店，奖励1000元。 可以利用如下公式根据V4系统中的项目汇总表核算分店客房收入，其他各项收入V4系统中项目汇总都有并且数据正确无误 客房收入合计=房费（消费金额）+日租房费（消费金额）+全日租（消费金额）+半日租(消费金额)+时租(消费金额)+房费调整（消费金额）-兑换积分（结算金额）+积分兑换消费（消费金额）+积分兑换平账(消费金额)+线上标准包+线上升级包+线上快乐自主包+合作抵扣(消费金额)+储值礼金（消费金额）+2000兑换+5000兑换+7000兑换+抵用券(免费)+销售折扣(消费金额)+配置包(艺龙)+新会员免费房房费+商务房折扣(消费金额) 销售与市场 7天销售历史：重点商圈：三板斧作业方式 （基础宣传，会员积累，定点清除） 分店组建队伍与直销团队并存 会员 直销 低价 全员 销售指标计算公式： 全租开房率=（过夜开房数+全日租+半日租/2+时租/2）*100%/总房数（运营报表G2.1） 收费卡单房比=（当期收费卡售卖数*7）/（天数*房间数）（V4系统PMS报表或运营报表X2.2） 公司有效会员=当期公司卡活跃会员数（运营报表X2.2） 总有效会员单房比=（当期总会员活跃会员数*7）/（天数*房间数)（运营报表X2.2） 总消费会员单房比=（当期总消费会员数*7）/（天数*房间数）（运营报表X2.2） 免费卡转化率=（当期免费卡新增消费会员数/当期免费卡活跃会员数）*100% （运营报表X2.2） 运营报表查询在销售岗以及个人项目销售数据收集的时候都有跟大家演示过，对以上解析如有疑问，请及时咨询！ 销售渠道，方式 1、合作营销 2、全员销售 意义：氛围营造 3、电话营销 4、广告牌：利刀，天面，门楣，竖招，路牌 5、网站， 刚性的价格体系 摆台作业案例 销售岗学员熟知 1、报表查询 2、全员销售排班 3、会员规则掌握 4、 商圈分析 1、地图划分（以道路为界限，以方便到达为依据） 2、本店与竞争对手店客人从哪里来？ 3、从商圈分析中寻找销售辅导与方法的答案 4、大商圈中哪类型公司多，有多少家公司？ 5、 销售 现状： 市场调研，商圈分析 客人从哪里来，交通。。。。 客源结构：根据地理位置不同，采用不同的营销方式 医院，学校，小区 商务客，散客步入 全员销售 基础销售： 提醒 与加盟商的关系处理， 自我定位 信任不代表不干涉， 现状：过问用人，干涉员工晋升 财务监督案例 业绩提升主动告知：环比与同比 公关关系维护 销售线概念 1、开房率—开房数——会员——房价 开房率：全租 折合：半日租与时租1个为0.5 会员 分店销售理念 销售绩效 分配激励 全员销售 突击队 销售氛围：国民党与共产党案例（给我上，跟我上） 商圈概念：有一定消费平率液态范围 商圈基本要素：达到时间，到达成本，竞争者，配套业态（银行，小区 业态辐射面 商圈的相对性（地理，时间）：距离 时间 商圈的外延 销售拉动策略 1、利用自身硬件优势拓展（停车场） 2、利用到达时间和成本选择主动点：主攻方向 销售武器策略 1、流动性很强—户外广告和商户强化 2、固定性强—促销单页和卖点销售 3、商务区主攻法—广告笔强化印象 销售人员管理 孙权：决战之际， 运筹帷幄 刘备 季度晋升 奖金分配 销售计分卡 前台销售型底板 分店销售绩效管理 1、店长带动氛围营造 2、贡献率考核激励 3、销售精英主攻重点 4、分析数据目标管理（如何将压力转到分店员工身上） 5、全员常规及时性销售 动作 7天传奇和分店绩效结合 1、销售为收入，服务为支出 2、员工业绩档案 3、季度奖金 4、计入员工7天档案 5、传奇身价分店评定 6、晋升评定 偷盗 意外事故 自杀 死亡 摔倒 火灾 安全 实名登记 来访登记 消防培训 月度安全检查 文化特使 企业文化推动分店业绩 员工快乐指数 扣罚： 1、落后店——每月综合不再入住量排名后5%的分店，扣罚1500元； 2、退步店——与上月相比“综合不再入住量上升”的前5%的分店，且当月综合不再入住量高于全国平均的分店，扣罚1000元。 说明: 公司贡献与月度扣罚相同金额纳入服务质量奖励基金，用于季度