社区商业销售策划与案例重点分析.pptVIP

* * 前言 第一部分 定义与特征分析 第二部分 定位与业态布局 第三部分 销售策划与案例 * * 社区商业销售策划与案例 社区商业租售定位 社区商业销售策略 社区商业销售案例 * * 社区商业租售定位 租售定位原则： 市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）； 发展商的意图： 若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售； 若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主； 若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。 项目的租售前景预判。 * * 社区商业租售定位 * * 租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有： a、整体区位 b、商业氛围 c、人流量 d、主力店 e、交通条件 f、发展商实力 g、规模主题 h、升值前景 社区商业租售定位—租价定位 * * 主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂田项目（参考项目综合系数评估表） ： 比较因素 权重% 可类比项目 本项目 春华四季园 左庭右院 万科城毕加索大道商业 世纪华厦 整体区位 20 18 15 18 19 13 商业氛围 20 17 16 17 19 13 人流量 20 18 14 18 19 12 主力店 15 13 8 12 14 8 交通条件 10 8 6 8 9 6 发展商实力 5 4 3 4 3 4 规模主题 5 4 2 4 3 2 升值前景 5 3 2 3 3 2 合计 100% 85% 66% 84% 89% 60% 社区商业租售定位—售价定位 * * 根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表： 指 标 可类比项目 本项目 春华 四季园 左庭 右院 万科城 毕加索大道商业 世纪华厦 合计权重值 85% 66% 84% 89% 60% 一层街铺销售均价 19000 17500 15000 20000 　—— 权重值比例 0.7059 0.9091 0.7143 0.6742 　—— 所占权重 20% 30% 30% 20% 　—— 一层街铺权重均价 2682 5250 3214 2697 13843 根据市场比较法推导出本项目的销售均价，约：13800元/㎡。 社区商业租售定位—售价定位 * * 售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。还以中海坂田项目为例： 主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较。 商业项目 雅园路 四季花城 万科城毕加 索大道 华美丽苑 惠鑫公寓 四季春城 租金水平 （元/㎡） 45 75-80 70 60 60-65 50-60 根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均租金约50—60元/㎡。 社区商业租售定位—售价定位 * * 收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6％： 均价＝租金/投资回报率； 由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低, 均价：60元/㎡÷6%×12月=12000元/㎡ 50元/㎡÷6%×12月=10000元/㎡ 根据收益还原法，项目售价在10000—15000元/㎡之间。 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ ㎡左右。 社区商业租售定位—售价定位 * * 销售什么？ 基础工作 投资者储备 宣传造势 销售策略 社区商业销售管理 * * 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。 纯 销 售 带租约销售 短期返租销售 长期返租销售 一般为一到三年返租 一般为八到十年返租 社区商业销售管理—销售策略 * * 优势： 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。 劣势： 产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。 适用： 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。 销售策略—纯销售模式 * * 优势： 通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金