舜园·一里阳光三期定稿重点分析.pptVIP

访谈——邀请诚意客户进行一对一访谈，并将访谈作为一种直接销售手段 活动——组织业主及诚意客户参与高品质活动，让发展商及项目口碑能在业主及客户间广泛传播，以带动各客户关系网络 推荐会——针对各行业协会、商会、各银行VIP客户、业内同行开展专项推荐，以获得客户资源并进行其他方式客户营销 寄送——不断对目标客户邮寄项目资料 回访——定期针对客户的咨询进行回访，获取更详尽的客户资料及购买意向，巩固客户关系，加深与客户之间的联系 馈赠——向对项目关注的客户及参与客户营销的客户馈赠礼品，使其建立对发展商及项目的充分好感 【主动式客户营销——营销方式】 建立客户档案 ——从客户第一次进线或上门开始，就建立该客户的档案，准确把握每个客户特征，搭建客户基础； 客户行为数据化 ——销售代表详细记录每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标，纳入月考核，由项目经理统一管理； 客户分位制 ——按客户行为打分，判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 【主动式客户营销——客户行为管理】 二、两种姿态：姿态1：欢迎业界参观；姿态2：奖励老客户介绍新客户。 关键战役： 客户争夺战 创造具象化的项目形象 　　　 营销创新点 联系本案的目标客户，以25-40岁的中青年为主。 他们喜欢丰富的生活，同时比较绚丽的事物的关注度较高； 对时尚和流行有自己的看法，对新生事物具有较高的接受度。 我们的项目需要生动、个性、活力、时尚； 这个形象是项目与消费者之间沟通的桥梁； 他具有沟通力，有互动性，有亲和力。 于是我们创造—— 销售策略 QQ表情传播： 经典QQ表情：小破孩系列 运动主题： 现场包装 色彩鲜明、活力、创意 现场包装 样板房风格一：个性、张扬 三期单位装修整层实体样板房，不同风格供客户选择，拉升客户心理价位 现场包装 样板房风格二：现代简约 多媒体信息仓 关键点： 1、将乏味的手续流程及法律法规文件等用多媒体方式完整传达，让客户在舒适的空间及环境下轻松理解及接受 2、触摸式屏幕方便查询 3、提升服务品质，体现尊贵感 销售工具 “首付解决方案” “付一缓二” 首付一成，另外二成在1年内分步付清； 或者首付在1-3个月内分步付清； 考虑到本案购房群体趋于年轻化，购买力有限，增加缓付政策是为了降低置业门槛，有利于项目形象建立和增强吸引力 促销手段 四：营销铺排计划及预算 我们的实施计划 实施的营销铺排 财务费用预算 销售代理佣金 2008年营销铺排 三期1批住宅 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 预定 开盘 持销 活动 媒体推广 时间 9月 前期业主活动 户外展示项目三期全新形象 节点 9月中入市亮相 报软文 户外 墙体 展示区域开放 房交会蓄客 活动口碑传播 10月初开始正式蓄客 10月 硬广宣传全新生活方式 营销渠道建立 集中式推广 11月 11月初正式一批次开盘 新颖开盘仪式 产品推荐会 软文炒作（夹报） DM/短信 户外的更新 目标 为开盘造势1批次蓄客 三期1批开盘热销50% 推广策略 。 强势树立时尚形象，吸引市场关注；在成交客户中挖掘潜在购买力 集中推广迅速树立项目形象，吸引目标客户广泛关注 口碑营销全面展开 价值印证，增强客户信心 三期1批商业 亮相 亮相 为三期成功树立全新形象 三期2批 清盘 12月——5月 三期1批销售完成，为2批蓄客 一批次销售80％左右开始筹备2批 客户答谢会，加大口碑传播效果 硬广宣传 DM/短信 户外的更新 渠道营销 价格小幅上涨，提升形象 持销 亮相 四：营销铺排计划及预算 我们的实施计划 实施的营销铺排 财务费用预算 销售代理佣金 考虑到本项目的目标客群和竞争状况，整体推广费用按1.5%提取（按1.1亿元销售收入计，全年营销费用在170万元左右），根据整体推广思路在各期不平均性使用。 财务费用估算 2008年度——  营销费用安排 2008年度营销费用安排曲线 营销 强度 营销投入比 例45% 76万 营销投入 比例20% 34万 价格 曲线 1 2 低价入市， 建立影响力 3 借势提价 价值印证，提升信 心，再度提价 三期1批 预定 开盘 持销 三期1批商业 营销投入 比例35% 60万 以170万计 9月 10月 11月—5月 亮相 亮相 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月