汽车谈判技巧技术方案.ppt

自我介绍 我的名字是…… 我来自……现任…… 我的个人爱好是…… 近期我最快乐的一件事是…… 我对课程的期望是…… 掌声…… 我们的约定 参与进来，没有您的参与，课程将失去光彩！ 您的分享是一种贡献！ 感谢那些不完美的人！ 所有的负面点评并非针对个人，欣赏别人，您对他人的鼓励就是对自己最好的回报！ 尊重他人，就是尊重自己！不妨将手机改为按摩器！！不要随便走动，维持一个良好的学习环境！！！ 教学相长，思维碰撞会产生更精彩的火花！ 我的承诺 为最大化掌握建设友好的系统工具，成为友好真正的管理者，我明白“一切操之在我”的道理 ，所以我郑重承诺，我是自己学习成长100%的责任人！我会100%的遵守课堂守则及课程要求，并帮助我的学友，接受团队的监督，如有违反愿意承担每次30个俯卧撑的成长运动！ 承诺人：——（自己的名字） 价格商谈时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 刚进店的砍价 刚进店的砍价 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 刚进店的砍价 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？ 刚进店的砍价 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 电话议价 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 电话议价 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 电话议价 处理技巧： 顾客方面可能的话述 电话议价 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 电话议价 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 何时开始价格谈判 何时开始价格谈判 来看车的顾客 何时开始价格谈判 话述举例： “您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。” 何时开始价格谈判 何时开始价格谈判 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： “关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的xx地区一级总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格” “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全球(全国）属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。” 何时开始价格谈判 来买车（H级）顾客的判断： 讨论 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率 你怎么看 当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? 什么是谈判 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失 双方争夺的目标 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 价格与价值之间的关系 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “您车看好了？！价格