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课程目的 清楚每步骤的目的、操作要点 指导营销员按正确的流程进行销售 能够找出营销员销售过程中不正确的地方 了解掌握并学会运用销售流程是我们成功创富的前提，也是寿险营销人员的必要技能。 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓 目 的 获得准客户名单 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 直接缘故客户来源 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 索取转介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时 …… 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 一个客户后面有250个市场 结束语 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 约 访 约访的目的 物品准备 办公室、办公桌、电话 准客户名单（计划100） 准客户资料 电话约访记录本（专用）、笔 工作日记 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会 心理准备 电话约访的成功率 约访的要点 确认客户身份及自我介绍 寒喧赞美并使用经过验证的话术 至少三次要求面谈并给出见面的时间选择（二择一） 确认会面时间 承诺之后，一定要行动 电话约访话术要点 从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方是否方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说：？ 妥善处理拒绝之后，然后说：？ 如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：？ 约访话术—电话约访 p3 约访时的异议处理步骤 接 洽 目的 接洽话术要点 寒暄 工作特色介绍 工作方式介绍 导入收集客户资料 收集客户资料 五个目标 沟通的层次 随意性层次 事实性层次 深层次 寻找购买点 方案设计 目 的 单一需求或复合需求 单一产品还是复合产品 详尽的还是简要的计划书 方案说明 目的 重温需求分析 与准客户在购买点上达成共识 指出该方案是如何满足客户需求的 要求填写投保单 促成的10种方法 次要点法　 二择一法　　　 激将法　　　　 推定同意法　 利益驱动法　 举例法 图示比喻法 核保促成法 第三方故事法 T字型法 二择一法---反问句式 刚刚我们谈到的方案，您是要30万保额还是50万保额？ 你喜欢付现金还是支票？ 你喜欢十年交还是二十年交？ 联系地址是写家里还是办公室？ 你是保五份还是八份？ 你喜欢投资型险种还是保障型险种？ 受益人是妈妈还是孩子？ 激将法---准确把握客户性格 你的亲朋好友都买了保险，相信你也没有问题 像您这样顾家的人，相信绝对会替家庭购买一份保障 张总，李总的身价是200万，你的经济能力丝毫不逊色，而且更有爱心和责任心，你看，你的身价是200万还是300万？ 推定同意法---假设对方已决定购买 李先生，这份保单的保障非常完整，如果没有问题，请在这儿签个字。 您拿到保单，如有不满意之处，十天内可无损失退保.(权益保障) 您这种情况，我还不能确定公司能否同意承保，您可以先填写申请，看需不需要安排体检。（保单体检） 陈小姐，请您签个名，让我来安排一