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《整车销售与管理》 整体设计 汽车工程系 郭 玲 提纲 1. 课 程 简 介 1. 课 程 简 介 课程定位 项目情境设计 3. 全课实施过程 3. 全课实施过程 3. 全课实施过程 3. 全课实施过程 3. 全课实施过程 4. 课改个人感受 4. 课改个人感受 谢谢! 3.3 最后一次课设计 完成任务13.1的报告书写部分的工作 回顾本课程学习的主要内容 介绍汽车销售领域的发展方向 课程回顾总结 本学期主要内容 销售流程（规范、技巧） 新车办证业务(手续、流程) 促销策略（方式、实施） 营销市场管理（销售渠道、顾客关系、销售计划） 课程回顾总结 本学期难点 销售技巧掌握 促销策略实施 ③销售渠道管理 课程发展方向 据相关调查显示，在汽车销售行业多年的一线销售员，大约只有20%—30%走向管理道路，坚持在一线的有40%—60%，但他们会向其他部门发展如市场部、二手车部等。 可增设项目如汽车市场调研与预测 4.1效果 学生的学习目标更加明确 学生的整车销售与管理水平有显著提高 4.2 有待解决问题 不能灵活运用销售技巧 报告完毕 请专家批评指正 《整车销售与管理》整体设计 说课内容介绍 * 《整车销售与管理》整体设计 说课内容介绍 2012年10月11日 课程简介 课程演变 整体设计 新课效果 课改个人感受 1.1 基本信息 名称 整车销售与管理 性质 汽车营销与技术管理专业职业能力必修课 对象 高职高专学生 1.2 适用岗位 总经理 整车销售部 服 务 部 零 件 部 市场开发部 财务经营部 销售顾问 客户服务 汽车营销实务 汽车市场与营销环境 消费者与汽车市场 汽车市场销售策略 汽车销售 汽车销售渠道 汽车服务管理 《整车销售与管理》整体设计 2. 课 程 演 变 2.1 课改前状况 内 容 《整车销售与管理》整体设计 2. 课 程 演 变 2.1 课改前状况 方法 理论 教学 视频演示 案例分析 资料查找 《整车销售与管理》整体设计 2. 课 程 演 变 2.1 课改前状况 效果 及问题 理论知 识丰富 岗位职业 应用能力薄弱 卖不好车 无竞争 优势 不符合 企业要求 《整车销售与管理》整体设计 2. 课 程 演 变 2.2 课改思路 知识 技能素养 岗位 任务分析 设计 训练项目 阶段1 阶段2 阶段3 3～5年 1～2年 总经理 销售经理 销售顾问 汽车销售助理 所有同学 大部分同学 少数同学 极少数同学 汽车销售岗位分析 销售管理 销售实战 市场策略 销售技巧 服务规范 促销策略 日常性管理 有效执行各类汽车营销策略 开发潜在目标客户， 按时完成汽车销量指标 按规范流程接待客户， 并向客户提供优质的售车咨询、 配套服务 能力目标 教学目标 教学目标 知识目标 汽车市场营销知识 销售流程执行技巧 教学目标 专业的 汽车销售 正确的态度 口 头 沟 通 能 力 书 面 沟 通 能 力 自我驱策能力 素质 目标 汽车营销实务 汽车市场与营销环境 消费者与汽车市场 汽车市场销售策略 汽车销售 汽车销售渠道 汽车服务管理 项目设计 理论性太强，不适用高职教育 市场营销学课程已涉及 促销策略实用性很强 顾问式销售流程 整合，立足于销售经理管理业务 顾问式汽车 销售流程 新车办 证业务 整车销售 与管理 1 2 汽车营销 市场管理 4 汽车市场 促销策略 3 项目设计 客户开发 接待与需求分析 汽车产品推介 协商与成交 新车交付 顾问式 销售流程 项目设计 售后跟踪服务 汽车营销市场管理 新车办证业务 2.1办理新车手续 2.2 新车上牌流程 汽车市场促销策略 3.1促销方式 3.2促销策略实施 4.1销售渠道的管理 4.2 顾客关系的管理 4.3 汽车销售计划的管理 项目设计 我院学生小张到长春某品牌4S店顶岗实习， 公司安排他到销售部实习。其中，小张的实习岗 位是销售顾问，指导教师是李经理。 本课程以小张在销售部的实习为背景来展开 班级——销售部 班级学生——小张 任课教师——李经理 任务6.1 任务5.1 任务4.2 任务4.1 任务3.2 任务3.1 任务2.2 任务2.1 任务1.1 任务 王先生提车后，小张还有必要继续和王先生联系吗？如果继续联系，小张应如何联系呢？ 经过小张的努力，王先生最终决定购买该车，并交付了定金，约定三天后来提车，小张还需要做什么呢？ 王先生又向小张提出车价有些贵，能否还有下浮空间，小张又该如何应对呢？ 王先生虽然觉得此款车不错，但对此车也有一些自己的