09谈判中伦理的探究论文文化.pptVIP

谈判中的伦理和文化问题 讲员：袁岳 2003年12月11日 伦理：用于处理特定景况的社会标准或者标准产生过程 伦理标准本身的相对性： 结果取向型伦理：基于对于自己投入的最大化产出期待 规则化伦理：强调行为的合法性基础 社会契约伦理：强调合于组织或者一定人群的价值观 个人化伦理：强调合乎自我良知 实际谈判中的当事人基于不同的伦理标准会对于自己的行为表现出不同的评价和选择，需要指出的是，人们可能会在这些标准间权衡和变化，而且有效的沟通可能会使某些人放弃某种角度的标准转而采取另一角度的标准。 公共谈判中的伦理表现 伦理问题在公共谈判的过程中，不是简单地表现为一个道德问题，它跟谈判技术、谈判情景中谈判当事人之间的相互判断、社会文化习惯和决策管理体制密切相关。在某些场景中——比如外交领域，人们甚至明确接受某些在通常生活情景中被认为是不合伦理的行为模式。 人们在谈判过程中，追求结果的最大化的动力和持久性明显强于遵守道德规则。尽管有不少在技术层面上可以共享的谈判技术规则。但在实际的谈判中，有关伦理问题的判断和表现更多的不是付诸公开谈论的桌面下的事情。因此，我们宁愿把谈判伦理看做是需要我们在沟通中探索把握的谈判技巧。 行为适当性（1）：被认为适当的行为表现 通过你社会关系网中的朋友、伙伴和有交情的人得到的有关谈判对手的立场和策略方面的信息。 在最初提议中公开表述某种远不是你本