寿险培训系列-老兵强化训练--讲师手册.docVIP

《提示时间过程注意事项备注 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投 投投投投 投 投 投 投 投 投 5分钟 10分钟 10分钟 10分钟 15分钟 20分钟 20分 钟 20分钟 25分钟 20分钟 25分钟 20分钟 20分钟 15分钟 5分钟 一、课程目标：??树立学员的从业信心，明确工作目标； ???强化销售技能与增员技能，稳定队伍。 授课对象：入司一年以上的转正员工 每个班人数在人左右。 三、?授课资料：??讲师手册???投影片?随堂讲义???白纸???彩笔???胶带 授课形式： ?课桌摆成岛屿型，讲师主讲与学员研讨相结合 授课讲师： 专职讲师或司龄在一年以上的主管及以上职级的兼职讲师，核保、理赔相关专业人员。 班务：正式授课前，将学员分成六到八组，并选出组长；收齐训前作业；同时将核保、理赔相关讲义发给学员（后附）。 ? 一、讲师自我介绍 二、课程简介： ?（一）前言?（?（三）老兵强化训练----技能篇 目标： 通过对专业化流程的深入研讨，对核保、 保全、理赔知识的系统学习，以及深入钻研 《基本法》，使业务员逐步成长为发展目标 明确、业务规范，服务专业的平安中坚力量！ 具体培训内容： ?1研讨专业化推销流程，提升销售技能 深入学习核保知识，做好第一次危险选择3熟悉理赔实务及操作规范 4钻研《基本法》，使业务与增员齐头并进 开篇序： （一）何谓老兵？ 即入司一年以上的转正员工。老兵的现状： （1）曾经辉煌过，但漫漫被人遗忘； （2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维持，以混续佣度日；（3）随着时间推移，非专业化的售前、售中、售后服务所带来的负面影响越来越大，使开拓业务的信心越来越差；（4）组织发展意识淡薄，心态日渐老化。 因此，需要对老兵进行强化训练！ 四、老兵强化训练之一思想篇 (前言：射人先射马，擒贼先擒王 ??只要思想不滑坡，办法总比困难多！ 老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳定与否，将直接影响到公司的整体发展。所以说，如何防止其思想滑坡，是提升此层级业绩，扩大营销队伍的关键。 1、树立明确的发展目标是持续发展的首要条件 树立明确目标的前提条件：对行业的认可以及对平安的信任。 随着保险市场竞争的日益激烈，市场上各大媒体纷纷对保险市场中存在的部分不良现象暴光，造成大量的员工从业信心大大降低。很多人抱着做一天算一天的想法，其后果非常可怕。 解决方案：学习、学习、再学习。只有通过学习开拓思路，才能防止一叶障目。不要做井底之蛙，要做展翅飞翔的雄鹰！ 你的视野有多宽，你的心胸就有多广；你的心胸有多广，你的事业就有多大！ 增长各方面知识的途径：学会搜集行业信息搜集行业信息的渠道： （1）电视：经济频道，新闻报道等； （2）大众类报刊：新闻类，营销类，综合类均可； （3）本行业类报刊：中国保险报??金融时报 平安行销??平安保险报??平安简报等（4）听取本行业优秀人士专题； （5）网络：PA18 互联网 （6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息 2、树立明确可行的目标： 老业务员现状：转正之后不懂基本法》，迫于维持，压力太大，恶性循环，殊不知：一念之差，使自己丧失了太多的机会、利益与权利。? 解决办法：钻研《基本法》，寻找适合自己发展的道路是树立可行目标的关键方式： 正式业务员除享受初年度佣金、转正奖金、续年度津贴、继续率奖金、年终奖金之外还享受以下增员利益：增员奖金、增才奖金和增员回算。（继续率奖金、年终奖金可详细做一下说明；增员利益可简要提一下，后面做详细说明） B：正式业务员与主管以上层级福利待遇的区别； 主要从以下几方面阐述： 团体人身意外保障、团体一年定期寿险、团体住院医疗保险，特别是养老公积金、社会养老保险等的区别。 C：正式业务员与主管收入来源的分析对比； 主要从主管以上层级所特别享受的以下几方面收入分析： 直接管理津贴、育成津贴、晋升奖金、小组年终奖金等方面分析。 D：晋升主管的条件。 (3)树立可行性发展目标（）每月争当钻星： 良好的展业习惯从每月钻星开始，从而解脱维持的压力； 取得年终奖的最好方法 （）每月力争增员一人： 增员可减轻《基本法》的考核压力； 增员可带来士气，使自己时刻保持良好的心态； 增员可带动自己规范展业习惯，保持良好业绩。 （）每季至少保证个增员人个月内转正：增员奖、增才奖一个都不会少； （）当管理能力提升以后，人力发展到人以上，并有意愿晋升者，可考虑走组织发展道路。 二、老兵强化训练之二技能篇 、销售技能提升： （）回顾专业化推销流程： 分组研讨（一）： 分组汇总出平时展业中，在专业化推销流程方面做得优秀之处以及不足之处。抽取两个组进行发表。 讲师做简要总结，着重分析出推销中做得不足之处是因为心理因素还是