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市场计划方案（草案） 随着经济水平逐年上升，消费大幅增长，份额呈逐年上升迹象 一、市场调查： （1）地理位置，市场购买力，高档白酒消费情况，酒店、高档海鲜酒楼、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群等； （2）主销白酒品牌及销售情况、特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒行、团购等。 （3）费用调查：目标场所的终端进场费、消费情况，其它白酒销售的情况等。 （4）在取得完善的市场信息和资料的基础上，根据开发指标，并分解到每天及月度开发和销售，以此作为工作任务和指标。 二、简要分析 综合来看，分析：主要开发为以下四个渠道为开发中心，必须通过各种各样渠道开发市场，才能有机会与消费者接触。才能提高产品的销售量。（1）酒店、餐饮渠道?深圳市经济水平较高，居民生活富足，娱乐行业发达。因而酒店林立，餐饮场所众多。数量与规模位居国内同级城市之首。?（2）批发、烟酒行渠道??每个区都有主要核心批发渠道，高档的名烟名酒行，产品零售和批发，主要对象是酒楼、酒行、团购、商超等等，也有中小型经销商，更多面对其它周边辐射。??（3）商超渠道??深圳的商超业比较为发达，KA大卖场连锁、便利连锁店、BC小型超市、深圳本土、外资商超连锁一应俱全。??（4）团购渠道??由于深圳外来人口众多，随着工作生活的需要，社交活动也逐渐频繁。送礼、朋友宴客、公司庆典活动、节日与喜事欢庆等社交活动，?消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注。? 三.网点建立方法： （1） 要借用以前网络资源，有选择性地推进，有计划的渠道区域划分：注重渠道开发，做细市场，争取在最短时间建设终端的销售链条。做好促销活动 计划，终端买赠的活动计划等。 （2） 针对区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织业务进行定期回访等； （3） 随着网点建设状况；制定网点目标和计划，按目标与计划推进，当期没有完成的，应及时应采取其它的措施，工作中应注意终端陈列工作， 形成回访制度，建立客户档案。将客户名称、地址、联系方式、联系人、形成一个便于管理的数据库； （4） 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。 （5）价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。 （6）网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。 三、工作目标 (1)全年预计销售任务200万 (2)商场开发卖场20-30家 (3)流通高档名烟名酒行开发每区开发30家， (4)酒楼每区开发5-8家，无上促销销售终端达到10-15家 (5)团购每月开发3-5家，主要针对大型企业单位和个人用酒等 酒店分销计划： 季度 月份 第一 季度 月份 第二 季度 月份 第三 季度 月份 第四 季度 总合计 一月 8万 四月 5万 七月 4万 十月 6万 70万 二月 9万 五月 3万 八月 5万 十一月 8万 三月 5万 六月 3万 九月 5万 十二月 9万 合计 22万 合计 11万 合计 14万 合计 23万 商场、酒行分销计划： 季度 月份 第一 季度 月份 第二 季度 月份 第三 季度 月份 第四 季度 总合计 一月 8万 四月 6万 七月 6万 十月 10万 102万 二月 8万 五月 6万 八月 8万 十一月 12万 三月 8万 六月 6万 九月 9万 十二月 15万 合计 24万 合计 18万 合计 23万 合计 37万 流通批发团购分销计划： 季度 月份 第一 季度 月份 第二 季度 月份 第三 季度 月份 第四 季度 总合计 一月 8万 四月 3万 七月 2万 十月 5万 52万 二月 6万 五月 2万 八月 3万 十一月 6万 三月 4万 六月 2万 九月 4万 十二月 7万 待遇及考核计划： 职务 类型 基本工资 补贴 电话补贴 人员 说明 经理 部门经理 3800 500 300 共 计 15 人 在公司任职服务满一年加200元， 2.按销售额比例给予提成， 业务主管 部门主管 2000 400 200 业务员 销售代表 1800 300 200 促销员 1800 100 100 四、锁定目标消费群，全力培养消费群体 （1） 通过终端的社会关系， 通过各种公关活动，锁定目标消费群，做好终端展示、宣传资料、促销礼品、争取最好的陈列点，提高品牌展示形象。 （2）节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围； （3）加强业务人员或销售人员的管理等，进行知识的培