大客户经理的服营销技能提升(学.ppt

大客户经理服务营销技能提升培训 戴纲 大客户销售思维与心态研讨 大客户经理角色渐进 大客户经理的销售境界 卖力气 卖产品 卖方案 卖体验 体验经济的到来 销售的思维层次 思维层次 客户之核心感觉 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 大客户销售的思维转换 产品服务销售 理念价值观销售 以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向 大客户销售 伙伴关系建立 策略性经营大客户 客户关系管理 商品的提供 创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 推销式销售 顾问式销售 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西 有两个销售人员 Sales A：在与客户会面时，不但滔滔不绝，而且采取说教姿态，拼命想通过自己的解说使对方了解并相信自己的产品和服务有多么完美。 如果您是客户，您会选择Sales A吗？ Sales B：与客户会面之前，从客户的角度出发看自己的产品和服务，思考对方的需求到底是什么。与客户会面时，少谈自己的产品，而是从客户的角度，想之所不能想，为他分析他的需要。 Sales B的做法就是先了解客户的购买需要，激发他的购买欲望，销售机会也就越来越大。 销售新模式 客户拓展与客户拜访技巧 销售是一个比例游戏 我的年销售目标： ， 我平均每个成交客户的销售额： ， 每年我需要做成的生意数是： ， 确定一次会晤要拨的电话数是： ， 发展一个有效潜在客户需要的会晤数： ， 做成一单生意需要的潜在客户数： ， 全年我必须发展的潜在客户总数是： ， 全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数： ， 全年为定下足够的会晤所需拨打的电话数： ， 我一年的工作日是： ， 为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数： ， 大数法则 在数量样本较少时机率很小的事件，在数量样本较大时，其发生的频率便会很高。 大数法则的机率原则告诉我们：要想达成销售业绩，发展足够的客户数量是前提保证！ 客户开发的漏斗模型 良性的客户构成比例 销售的两个基本原则 不断开发新客户 保持与老客户良好的关系 大师们的成功秘诀 美国百万圆桌会员的成功秘诀 原一平的秘密 乔．吉拉德的250法则 全方位客源开发十大策略 策略一：名录寻访法 策略二：地毯访问法 策略三：连锁介绍法 策略四：中心开花法 策略五：个人观察法 策略六：委托助手法 策略七：广告开拓法 策略八：市场咨询法 策略九：信息交换法 策略十：行业突破法 电话陌生拜访的原则 讲话中要带有笑意 给出你的姓名和公司名 迅速进入正题，提出你的目的 简短而亲切 请求帮助 说明你有重要的信息要告诉对方 得到约见的机会 高级销售策略与工具 简单销售于复杂销售 复杂销售的策略思维 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。 企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。 客户分类及筛选方法 策略与计划 需求分析，拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。 客户各层多元需求分析 工具：目标市场机会评估 工具：成熟度评估 工具：针对不同决策角色包装不同销售卖点 工具：销售策略与计划 大客户关系管理数据库 如何理解客户的决策流程 把握决策成员之间的微妙关系 客户购买心理分析与类型应对 实现成功销售的四大要素 完美销售四大关键环节 探测客户需求 使客户充分了解产品 处理客户异议 让客户满意 以客户观点出发的业务拜访流程 步骤 客户观点 大客户性格分析 热情大方，活力四射； 乐观外向，创意无限； 毅力不够，喜新厌旧； 言多行少，好高骛远。 注重效率，说干就干； 行动至上，成果第一。 残酷无情，咄咄逼人； 为达目标，不择手段。 一丝不苟，慢条