目标市场开拓-杨金东.pptVIP

一、目标市场行销概论 何谓市场（Market）？ 何谓行销（Marketing）？ 行销的定义 所谓行销（Marketing）就是通过执行商品、服务与销售技能等销售资源，使业务人员的商品能顺利地销售给特定市场的准主顾群。 目标市场的定义 所谓目标（特定）市场（Target Marketing）就是业务人员可确认的是具共同习性、特征和共同需求的一群人，并且彼此之间相互熟悉、个体间具有一定的影响力及互动关系。 目标市场的定义 共同特征 共同需求 高度互动关系 目标市场与特定市场 市场的分类 市场的分类 依主顾开拓方式 缘故市场 陌生市场 延伸市场（转介绍） 目标市场 职团市场 商业保险市场 市场的分类 依人均所得 高高所得 50万以上 高所得 20-50万 中高所得 5-20万 中低所得 1-5万 低所得 1万以下 社会团体市场－举例 社团组织（正式） 商会、工会、协会 中小企业主联 社交组织（非正式） 校友会、妇女会、同乡会 俱乐部 运动休闲 公益活动 依职业性质分类的职团市场工作 房地产业 汽车行业 邮电通信业 律师、医师 五百大公司行号 目标市场行销的好处优点 提高生产力 提高继续率 有效的增员 提高留存率 二、建立目标市场 目标市场行销策略就是一套按部就班 的执行步骤，彼此环环相扣，逻辑严密，是 协助业务人员建立并执行目标市场的作业程 序。 （一）建立目标市场——潜力市场分析 建立目标市场——潜力市场研讨 请每组研讨在本地区现阶段十大赚钱行业及21世纪最具发展的十大产业 派代表将结果写在字报上并上台发表 十大赚钱行业 家用汽车行业 房地产行业 室内装饰、家具行业 家用电器销售行业 邮电通信、信息行业 旅游休闲文化行业 女性用品相关行业 金融保险行业 银色白发族行业 21世纪最具发展力的十大产业 电脑信息网络 旅游业 金融保险业 律师 医师 会计师、各类经纪人 资讯顾问公司 汽车维修销售 生物防治 （二）自我分析的目的 通过《自我分析问卷表》的工具，分析个人的优、弱点和喜好倾向，以便列举出潜在合适的目标市场群。 某业务员案例研讨 请根据某业务员最近40件的销售记录，甄选并列举出两个较佳的目标市场，理由是什么？ 小组研讨 小组派1位代表报告 自我分析 自我分析问卷表的使用说明 最近40件销售记录 自我评估问题 自我分析总结表 执行步骤与案例说明 自我分析 自我分析问卷表的用途 了解自己的销售经验个人优弱点与展业倾向 列出潜在的目标市场群 初步确认适合自己开发的目标市场群并列举优先排序 自我分析个案习作 请根据您自己最近40件的销售记录，甄选出两个或以上好的目标市场，理由是什么？ 学员个案习作，按照“自我分析问卷表”完成这份问卷表格2及表格3填写 学员进行个案发表 （三）商品与服务分析的目的 　　分析个人的商品与服务的评定等级，以列举出个别合适的目标市场群。 商品与服务分析 公司商品类型分析表使用说明 公司服务类型分析表使用说明 执行步骤与范例说明 商品与服务分析个案习作 请根据您自己甄选出的目标市场群进行商品与服务分析 学员个案习作，按照“公司商品类型”、“公司服务类型及商品与服务总结表，”完成这些表格填写 学员进行个案发表 （四）列举目标市场的目的 根据个人的商品、服务类型与总结，并结合个人展业优点与喜好倾向，来初步确定哪些特定市场群较适合开发。 列举目标市场习作 执行步骤与案例说明 学员个案习作与发表 （五）确认目标市场的目的 　　　通过“确认目标市场甄选表”进一步确认出将要专注进行开拓的目标市场群并列出优先开发排名顺序。 确认目标市场习作 执行步骤与范例说明 学员个案习作与发表 三、目标市场开发策略 为确认的目标市场拟定一套详细的开发策略进行市场开拓。 市场大小（准客户人数） 准客户年收入与年龄范围 平均教育水平 对寿险的保障需求 针对上述需求，公司的配合情形 准客户群的固定户外活动 市场稳定度 你必须阅读的相关刊物 准客户群参加社团、俱乐部情形 （二）销售循环 四、目标与行动 业务人员的推销生涯 3件×12月×20年＝720件 4件×12月×20年＝960件 6件×12月×20年＝1440件 业务主管的寿险生涯 960件×培养10个主任×培养10个业务员 成功实例 某大医院目标市场的开拓 1、业务员背景 2、目标市场增员 3、开拓过程 准增员对象 准主顾来源 办公职场 4、延伸市场 成果：成为最大最好的营业部 业务员的工作 开发新客户 服务老客户 提供附加值型服务 掌握加保时机 获得介绍 建立协助者，业务来源中心 建立高产能的绩效 推展综合开拓，进入职团开拓 参加商会与社团，从事社区服务与公益活动，不断扩