鑫利产品及销售技能教程分析.ppt

* ·2013年3月 · 鑫利基础知识及销售方法 鑫利产品基础知识回顾 鑫利产品的市场定位 鑫利产品组合特色及销售方法 7% 2倍基本保额 返所交保费（2.5%单利增值） 两倍基本保额 附加重大疾病保险： 90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。 3周岁前按比例给付： 被保险人初次发生重大疾病的年龄 给付比例 0至1周岁 25％ 1至2周岁（含1周岁） 50％ 2至3周岁（含2周岁） 75％ 注：重疾保障范围与鑫盛重疾保障范围相同 3周岁后按重疾基本保额双倍赔付 平安鑫利两全保险（分红型） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012） 平安鑫利两全保险（分红型） 平安附加鑫利提前给付重大疾病保险 平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012） 投保年龄 交费方式 金太阳教育储备计划： 金苹果全面呵护计划： 组合销售 金太阳教育储备计划：平安鑫利+豁免重疾B12 金苹果全面呵护计划：平安鑫利+附加鑫利重疾+豁免 重疾B12+豁免重疾C12 附加险 可选择附加一年期险种 注：鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保 鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾C12（1103） 鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致 5、10、15、20、30年交 10、15、20、30年交 0～55周岁 鑫利产品组合豁免ABC对照表： 豁免A 豁免B 豁免C 保险责任 投保对象 投保年龄 不得附加本险种情况 投保人从事第五级（含）以上职业 投保人与被保险人为同一人 — 禁止同时附加险种 豁免A、B不可同时附加 — 保险期间 发生身故、残疾豁免 发生重疾、身故、残疾豁免 发生重疾豁免 鑫利投保人 鑫利被保险人 16～60周岁 0～60周岁 与主险交费期相同 交费期间 1年 2年 3年 4年 5年 5年交 13% 3% 3% 2% 2% 10年交 22% 5% 5% 3% 3% 15年交 27% 5% 5% 3% 3% 20年及以上 35% 7.5% 5% 4% 4% 鑫利产品基础知识回顾 鑫利产品的市场定位 鑫利产品组合特色及销售方法 鑫盛… 智胜… 智慧星： 交费灵活：4000起卖，可增加、追加； 保障高，可调整：18岁前最高10万，18岁后可根据需求调整 理财：月复利滚存，下有保底，上不封顶； 鑫利： 交费起点低：最低仅需800多； 生存定期返还：收益稳定 温饱 少儿 成人 富裕 客户特点 需求分析 鑫利特点 收入一般，家庭费用支出多； 关注子女成长教育 喜欢存钱，理财习惯保守，重视收益稳定性， 保费支出不能太多； 为孩子的成长教育存一笔钱； 收益稳定； 最低800多元，收入层次覆盖面广，有钱多交，没钱少交； 三重收益：生存金、满期金：固定返还收益稳定；分红：浮动分红，值得期待； 鑫利产品基础知识回顾 鑫利产品的市场定位 鑫利产品组合特色及销售方法 满期金 鑫利 双重保障 生存返还 年年分红 保费豁免 案例： 投保人：王先生，30岁 被保险人：贝贝，男，0岁 建议书设计： 鑫利2万+附加重疾1万+附加豁免B、C 年交2684 交20年 产品特色：生存返还 满期返还 年年分红 双重保障 保费豁免 陈先生，孩子成长过程中必定需要一笔不小的费用，这需要我们尽早做规划，我今天就想和您分享一个计划，这个计划每天只需7.3元，一年不到2700，两年一领取，年年有分红，满期返还双倍保额，18岁后保障更可翻倍，它不仅能给孩子未来成长准备一笔钱，还可提供双重保障，下面我用10分钟给您介绍一下吧！ 还记得步步高学习的鑫利建议书讲解步骤吗？ 建议书讲解顺序： （1）概述保障计划（交费） （2）身价保障 （3）重疾保障 （4）祝寿金即满期生存金 （5）生存保险金 （6）分红 （7）重述保单利益及要求签名（促成） 投入 收获 VS 通过买保险的投入和收获的对比，突出买保险的好处，更加坚定客户购买意愿； 投入 收获 每年2684元 （每天7.3元） 交20年累计5.3万左右 ①生存金 每2年1次 80岁达22万 ②分 红 每年均可享受 80岁按中档分红累计生息达15万（低档3.8万，高档26.6万） ③满期金 80岁返还4万 ④保 障 重疾：2万 人身：4万 ⑤双重豁免 大人、孩子发生