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中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 一、销售人员的招聘与培训 1、招聘渠道与要求 2、销售人员的甄选 3、销售人员的培训 二、销售人员的激励 1、激励的原理和作用 2、激励的方法 三、销售人员的考评与报酬 1、销售人员的考核指标 2、销售人员的报酬设计 实训项目16——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套区域人员的招聘计划，选择合适的方式发布招聘广告、设计面试流程和要求、设计培训计划和内容。（2课时）模拟面试(2课时) 实训项目17——根据片区不同岗位的设置，设计一套合理的绩效考核制度与报酬相匹配。（2课时） 激励产生的内因与外因 (1) 内因。主要是指人的认知知识(需求、价值观、行为准则、对行为对象的认知等)。 (2) 外因。主要是指自然环境和社会环境。自然环境包括气候、水土、阳光、空气、自然资源；社会环境包括社会制度、劳动条件、经济地位、文化条件等。 一、激励销售人员的方式 (一) 环境激励、(二) 目标激励、(三) 物质激励、(四) 精神激励 (五) 培训激励、(六) 工作激励、(七) 企业文化激励 二、销售竞赛 (一) 概念 销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润。 (二) 销售竞赛设置的原则 一般来说，设计销售竞赛时应遵循以下原则： (1) 奖励设置要宽，目标不宜过高 (2) 销售竞赛要和年度销售计划相结合，可以促进企业整体销售目标顺利完成 (3) 超过一周以上的比赛，至少要保证相当一部分人能取得好成绩，否则打击他们的自信心；同时，在各个奖励之间拉开档次，使表现不同的人得到不同程度的奖励 (4) 赛前建立一套具体的、透明的奖励标准 第二节 激励的方法 (5) 竞赛的内容、规则、实施办法、奖励标准等要尽量简单明了、通俗易懂。 (6) 赛前要组成专门负责销售竞赛的小组，做好竞赛活动的宣传、实施计划的安排活动； (7) 奖励的方式和内容应该是销售人员想得到但又自己不舍得花钱买的物品或服务 (8) 竞赛结束后，马上组织评选，并举办一个特别的典礼用来宣布结果、颁发奖励 (三) 竞赛目标的设定 (四) 销售竞赛的实施 1. 竞赛主题 2. 参赛对象 3. 入围和获奖标准 4. 竞赛办法 5. 评审过程 6. 奖品的选择和设定 第二节 激励的方法 第一节 销售人员的业绩考评 一、销售人员业绩考评的意义 (一) 考评有助于实现企业的销售目标 (二) 考评有助于提高组织的生产效率和竞争力 (三) 考评是确定薪酬和奖惩的依据 (四) 考评有助于发掘和培养人才 (五) 考评有利于加强对销售人员及其销售活动的管理 二、业绩考评的原则 有效的业绩考评必须遵守以下六大原则： (一) 实事求是原则 (二) 重点突出原则 (三) 公平、公开原则 (四) 定量与定性相结合原则 (五) 积极反馈原则 (六) 可行性和实用性原则 三、业绩考评的程序 (一) 收集考评数据和资料 1. 销售人员的销售报告 销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动业绩报告主要提供已完成的工作业绩，如销售情况报告、费用开支报告、新业务的报告、失去业务的报告、当地市场状况的报告等。 2. 企业销售记录 3. 顾客意见 4. 企业内部职员意见 (二) 建立业绩考评标准 销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准。一般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。 第一节 销售人员的业绩考评 定 量 标 准 定 性 标 准 投 入 指 标 产 出 指 标 比 率 指 标 1. 销售访问 ·访问次数 ·日平均访问次数 2. 工作时间 ·工作天数 ·销售时间与非销售时间 3. 直接销售费用 4. 非销售活动 ·广告展示 ·写给潜在顾客的信件 ·打给潜在顾客的电话 ·与经销商、分销商上会 见的次数 ·接受顾客抱怨的次数 1. 销售量 ·销售额 ·销售产品的数量 2. 销售量所占比率 ·定额 ·市场份额 3. 按产品和顾客划分 ?的毛利 4. 订单 ·订单数量 ·评价订单规模 ·撤销的订单数量 5. 顾客 ·现有的顾客数量 ·新开发的顾客数量 ·流失的顾客数量 1. 费用比率 ·销售费用比例=费用/销售额 ·每次访问的平均费用=费用/访问次数 2. 客户开发与服务比率 ·客户渗透率=购货顾客数/所有潜在顾客 ·新顾客转化率=新顾客数/顾客总数 ·流失顾客的比率=未购货的老顾客/顾客 总数 ·顾客平均规模=销售额/顾客总数 3. 订单比率 ·订单平均规模=销售额/订单总数 ·订单取消比率=被取消的订单数/订单 总数 4. 访问比率 ·每天访问次数=访问次数/工作天数