异议处理教案.pptVIP

异议处理 1、客户本身 2、业务员本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 产生拒绝的原因 拒绝处理的十大方法 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、肯定否定法 6、直接反驳法 7、转移话题法 8、积极思考法 9、冷处理法 10、故事举例法 异议的两大来源 一、来自银行对产品的异议 二、来自客户对产品的异议 一、对产品本身的异议 你们公司银保产品种类太少 功能不全面，能与附加险搭配销售的产品不多 分红险分红不确定，且一年才公布一次，很难给客户解释 ………… 客户对产品的异议 1、在产品种类方面的异议 2、对产品本身的异议 在产品种类方面的异议 分红险的理财功能不够灵活 分红产品整体收益不够高 1、分红险的理财功能不够灵活 其实每个产品都有它的特点，分红险的特点就在于保障高，收益稳健。它是一种适合进行长期理财规划和家庭生活理财的产品。如果和其他理财产品组合起来，共同构建的就是一个“进可攻，退可守”的家庭和谐理财计划！ 方法：积极思考法 2、分红产品整体收益不够高 话术一： 其实，分红险在国外已经销售两百多年的历史，期间也经历了资本市场起伏、跌荡的考验，欧美市场、香港市场中分红险的占比均在80％以上。证明它较强的生命力。并且它最大的功能就是抵御通货膨胀和利率波动，实现保值增值，比其他理财产品收益更稳健。您就放心吧！ 方法：直接反驳法 二、 客户对产品本身异议 1、分红不确定，去年高，不代表未来也高 2、交费时间太长 3、保险期太长，钱都贬值了 4、万一我交不起后面的续期保费，怎么办？ 5、我想回去与先生先商量一下 6、我再回去考虑考虑 1、分红不确定，去年高，不代表未来也高 是的，您说得很对，分红本身就具有不确定性，去年生命人寿的分红高，是在整个行业中都高，是和我们公司的强大投资实力和眼光密切相关的。我们公司目前正处于高速发展的阶段，投资稳定，回报非常稳健，投资收益也会不错。您就放心吧。 方法：太极法 2、交费时间太长 其实时间长反而是这个产品的优势,因为时间越长、收益越高、保障越长；分期投入一方面可以减轻您缴费的压力，另一方面您可以把剩余的资金来分散投资到更多的渠道，这样不是更好嘛！ 方法：太极法 3、保险期太长，钱都贬值了 您说得不错，我们的资金可能会因为通货膨胀等原因贬值。但是，您的钱放在其它任何投资理财渠道中都会遇到这个问题；长期把钱放到银行反而会缩水。如果钱是投到保险产品，您还多了一份保障金，是一种稳赚不亏的投资。 而这款理财产品的优势就在于，它在保证我们的资金绝对安全的情况下，不仅拥有固定的收益，而且还可以利用分红来抵御通货膨胀和应对利率波动, 共同分享大机构投资者高速成长的经营利润，所以您完全不用过分担心资金贬值； 另外还有生命保障金为您的人生保驾护航呢。 方法：太极法＋转移法＋举例法 4、万一我交不起后面的续期保费，怎么办？ 您说笑啦！你正处于黄金收入期，经济相对比较稳定，这种逐年交费保险理财产品的设计，就是帮你建立良好资金分配和理财规划的习惯，起到强制储蓄的作用。更何况，我们帮你设计了一个合理的缴费额度，并不会对你的生活造成太大的压力。 方法：直接反驳法 5、我想回去与先生商量一下 任何事情先生做主都可以，但这件事情您应该有主张，更何况购买保险是家庭责任的体现，相信你的先生一定会赞同的。一天几十块钱，相当于他少喝一次酒就可以缴一年的保费了。 方法：积极思考法 6、我再回去考虑考虑 考虑是应该的，不知道您考虑保费高低，还是保障问题。如果是保费，我们可以研究增减；如果是保障问题，我相信是越多越好，对不对？那现在你觉得多大的保障比较充足，我帮你设计合适的计划。 方法：肯定否定法＋询问法 * * 销售产品总有被拒绝的时候，因为客户需要思考的时间，只要不放弃而且做好下一步的跟踪就可以。 * 保险期限越长，客户获利越多 客户注重收益≠只注重短期收益 * * 销售产品总有被拒绝的时候，因为客户需要思考的时间，只要不放弃而且做好下一步的跟踪就可以。 * 保险期限越长，客户获利越多 客户注重收益≠只注重短期收益