消费者行为第四章绪论.pptVIP

对购买决策的影响因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 方案评价 选择 购买意图 他人的态度、意图 意外的变故、意图 购买决策 第三节 购买过程行为分析 一、购买行为过程分析概述 购买行为 心理过程 内隐活动 购买行为过程 外显活动 一、购买行为过程分析概述 确认 需求 评价 方案 购买 决策 购后 行为 反馈 收集 信息 可能跳过 二、购买行为过程分析 （一）确认需求 即消费者受到某种刺激而产生某种需要。 刺激 来自外部环境的刺激 来自消费者自身的生理及心理缺乏状态 二、购买行为过程分析 （二）收集信息 用什么标准衡量所购商品？ 选择什么品牌的商品？ 入选品牌的商品，在上述标准中的评价如何？ 在这一阶段中，消费者希望了解这些问题 二、购买行为过程分析 （二）收集信息 商品需要的迫切 对商品的了解 购买经验和商品特性 选错信息承担风险的大小 信息资料取得的难易程度等 收集信息的速度 二、购买行为过程分析 （二）收集信息 这一阶段是市场营销人员引导消费者购买的最！佳！时！机！ 二、购买行为过程分析 （三）评价方案 进行质量、价格比较研究 缩小选择的范围 淘汰不信任的商品 对比优缺点 认真地分析和评价 选择最佳 二、购买行为过程分析 （四）购买决策 消费者三种性质的购买行为： ①试购。少量购买，通过直接使用来获得经验。发生于初次购买或购买新产品时。