销售管理与项目运作绪论.pptVIP

 引 言 管理核心: 1.增加销售机会(规划市场,覆盖更多的行业客户,细分市场,贴近客户需求,建立客户档案) 2.销售漏斗管理，提高销售成功率(项目运作规范性). 3.有所为，有所不为（缩短销售周期） 4.加强过程监管 借助CRM系统进行销售管理与商机管理 指名客户负责制 指名客户拜访每月不少于两次 制定客户拜访计划 拜访结束当天及时填写拜访总结 及时汇报商机,持续跟踪并反馈 商机报告 落实项目名称.项目建设内容.项目规模.项目预计启动时间.关键人物.可能的竞争对手或合作伙伴 持续反馈商机跟踪情况 投标结束三天内,不论成功与否,都要进行投标总结(总结经验,吸取教训) 至此,商机管理形成闭环,商机结束(进入非活动商机) 商机分析与管理 Noticing：建立关系并发现采购机会 Identifying：确认客户的业务需要和个人需要 Validating：让客户对ＩＢＭ产生兴趣（建立价值认可） Qualifying ：客户的主要决策人同意看看ＩＢＭ解决方案 Agreeing ：客户的主要决策人赞同解决方案 Winning ：签单 Implementing：实施 销售冰山模型 销售过程管理 通过阶段性汇报和检查清单:要做什么,做得怎么样等方式控制销售过程各阶段的关键点，量化过程管理 1.商