新改房产经纪人成功宝典绪论.ppt

46、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。47、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。 48、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。 49、 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下， 50、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。 51、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。 带看中应对 用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的52、 不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。53、 对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。54、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。55、 嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。56、 对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。 带看中应对 57、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。58、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 59、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。60、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。带看中对于客户的五个教育： 行情教育：进行二手房市场分析。 意向金教育：概念教育。 佣金教育：我们的服务是有偿的。 促销SP教育：加强购买方的购买意向。 卡位教育：价格卡死下限。 带看中应对 约看前中后内容以及促销 约看前 了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题；售屋动机以及可收价 钱。附近近期成交行情； 准备两到三个物件带看；了解客户需求（常联络）并适时作扩大需求改变 约看中 从了解倒推介绍，自己融入情感； 已有客户看过，并要来看第二次； 带钱看――房子好――应当场作决定。 约看后 再次确定时间地点； 加强现场整理布置； 促销动作，提前来看。 约看钱中后内容以及促销 第二步：试探试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。1， 对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？2， 是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）3， 经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。7， 刺激客户的购买欲望： 约看钱中后内容以及促销 了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产