销售管理第四章材料.pptVIP

手段3：优惠券。屈臣氏采用的优惠券促销手段的形式多种多样。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。在指定促销期内，一次性购物满60元（或100元），剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元（或10元）使用，相当于额外再获得九折优惠。此外，购买指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，一共收108元。 手段4：套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。 二、销售促进的功能 沟通功能——运用试用、赠送等方式使消费者体验产品效能，加强与潜在消费者的沟通 激励功能——运用销售促进手段吸引产品的新试用者和报答忠于本企业的老客户 协调功能——通过销售促进影响中间商，协调与中间商的关系 竞争功能——运用销售促进有效抵御和击败竞争者 第一节 销售促进概述 三、销售促进的主要方式 （一）主要的消费者促销方式 包括样品、优惠券、现金折扣、赠奖、竞赛、惠顾回报、免费使用、产品保证、连带促销等等。 第一节 销售促进概述 三、销售促进的主要方式 （三）对销售人员的促销方式 包括销售竞赛、红利提成、特别销售奖金、免费旅游奖励等。 销售促进决策的内容 确立销售促进目标——对消费者、中间商、推销人员有不同目标 选择销售促进工具 制定销售促进方案——激励规模、激励对象、送达方式、活动期限、时机选择、预算及其分配 试验、实施和控制销售促进方案——方式是否恰当？刺激规模是否合适？实施方法效率如何？ 评估销售促进效果 《销售管理》1.销售计划管理 第*页 主讲：屠晶鑫 第四章 促销管理决策 第一节 销售促进概述 第二节 销售促进决策 第三节 销售促进策略 讨论：屈臣氏在促销活动中，采用了哪些销售促进手段 ？ 手段1：超值换购 手段2：加量不加价。 手段3：优惠券。 手段4：套装优惠。 手段5：赠送礼品。 手段6：VIP会员卡。 手段1：超值换购。在每一期的促销活动中，屈臣氏会推出3个以上的超值的商品，顾客一次性购物满50元后，加10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，这样在实现低价位的同时保证了利润。 手段2：加量不加价。屈臣氏经常针对自有品牌产品，推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，产品有面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等，这对消费者较有吸引力。 手段5：赠送礼品。屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，其形式多种多样。一是供应商本身提供的礼品促销活动；二是屈臣氏自己举行促销活动，如赠送自有品牌试用装，或购买某系列产品送礼品装，或是当天前30名顾客赠送礼品一份；三是购买某个系列产品满88元送赠品，如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。 手段6：VIP会员卡。屈臣氏在2006 年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8 折，每次消费有积分。 第一节 销售促进概述 一、销售促进的含义 销售促进源于英文Sales Promotion，构成促销组合的一个重要因素。狭义的促销仅指销售促进，而广义的促销则包括销售促进、广告（advertising）、人员推销（personal selling）和公共关系（public relations）四大促销组合（promotion mix）工具 所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 比如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力 一、销售促进的特征 1、非连续性 2、形式多样 3、即期效应 第一节 销售促进概述 第一节 销售促进概述 第一节 销售促进概述 三、销售促进的主要方式 （二）对中间商的营业推广： ---批发回扣； ---推广津贴； ---销售竞赛； ---交易会或博览会 第二节 销售促进决策 归纳为10类： 1、赠送优待券 赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券，持券人