应收帐管理研究.pptVIP

破冰：寻找一个他 讨论：应收帐款管理不佳的原因？ 一、 二、 三、 四、 五、 六、 * 卖货的是徒弟，收款的才是师傅。 * 呆帐不只是成本，还是净损！ 应收帐款绩效不良的原因 一、业务人员未尽全力。 （一）缺乏完全销售观念。 （二）缺乏有效回收技巧。 （三）缺乏明确回收计划。 二、收款督导不够积极。 （一）未做帐龄分析、检讨。 （二）没有实质激励办法。 （三）过度销售，难以催收。 应收帐款绩效不良的原因 三、回收票期拉长 （一）业务人员让步。 （二）做人情给客户。 （三）主管没硬性要求。 四、折让金额太多 （一）折让金额没明文规定 （二）涨、跌价前后，没谈清楚交易条件。 （三）业务人员不坚持。 应收帐款绩效不良的原因 五、退货太多 （一）强行销售，没实销。 （二）销售商品不符需要。 （三）没协助顾客消化商品。 六、结论： （一）销售目标要实际、合理。 （二）对客户信用、潜力要正确。 （三）成事在人，做好PDCA。 （四）“观念”决定结果。 延期付款的理由分析 买方导致延期付款的主要原因 一、付款能力每况愈下。 二、资金周转不灵而延误。 三、因特殊事故导致无法付款。 四、无法按照计划，获取利润。 五、购买的商品无法获得预期的效果。 六、对当初的交易条件不满。 七、购买是由于人情因素，主动意愿不高。 八、发生感情纠纷。 九、市场行情显著跌落，无法获利。 十、发现服务有缺点。 十一、恶意延误。 延期付款的理由分析 卖方导致买方拖延的主要原因 一、未按时收款。 二、强迫销售。 三、未立刻处理顾客的抱怨。 四、未履行契约。 五、卖方所言与事实不符。 六、商品性能不佳或索赔。 七、售后服务不完善。 八、付款条件不明确。 九、请款单据未按时送达。 十、业务人员与会计人员缺乏适当的沟通、协调。 PS：为消除以上原因，事前需采取有效应对和适当措施， 才能使问题的发生降低到最低限度。 总结 问题与答疑 个人行动计划 成功收款必胜术 一、研究表情、态度 （一）有点紧张的表情，不必露出笑容，不要无故赔偿。 （二）说话要明白、有力、有礼貌，小钱也要很客气的领受，态度诚恳， 但外柔内刚。 二、研究诉苦的方法 （一）诉之于对方的同情心、模仿心、公正心、自负心、自利心、恐怖心。 （二）对方对于付款时诉苦时，我们不能心软，并紧接着念出难念的经。 三、确定收款日 （一）在契约约定收款日，到期一周前另函通知或用电话确认。 （二）收款日一定要去，不能爽约。 （三）初次无法收款时，要约定再度前往的确实时间，必须如期前往，以 免对方有借口。 （四）研究收款的黄金时间。 成功收款必胜术 四、其他要领 （一）先下手为强 （二）要确实了解情况，而临机应变。 （三）对方有讨好的态度时要小心。 （四）准备零钱（找零）以免拖延之借口。 （五）清算单不能有错误。 （六）计算要迅速、熟练。（平常就要练习计算技能） （七）收款正确、诚实。 （八）给予可靠的感觉。 （九）对于付款以外的有关系的人也要表示谢意，尤其是在大公司收 款的时候，要特别小心。 （十）不要欠客户的人情，以免拉不下脸。 （十一）说明迅速付款给予彼此间的利益。 （十二）不可与其他公司相谈并论，要依公司规定执行。 （十三）平常就想办法在负责人不在是亦可以收款。 （十四）彻底了解票据知识。 （十五）经常用实演法（Role playing）训练收款技巧。 成功收款必胜术 五、收不到款项时之处理方法 可依下列步骤逐步进行： （一）寄达催促单表示“支付日期”已过。 （二）再寄催促单表示：支付常有延缓情事，兹再请… …云云。 （三）寄达催促单确认：根据合约，如再不付款，敝公司有取回 商品之权利。 （四）再不付款即请他签字于短期间内付款之同意