淮北区域KA工作回顾及工作规划材料.pptVIP

4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制 4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展 4.2.2 渠道策略: [1] 渠道策略总体措施 [2] 全国KA系统发展措施 [3] KA渠道生动化成功图样实施 [4] KA终端执行手册执行评估 4.2.4 产品策略: [1] 按照公司要求，优化分销进店组合 [2] 推广多包装项目 [3] 持续推进高附加值产品 4.2.5 客户提升策略: [1] 制定经销商联合生意计划 [2] 制定经销商联合生意季度回顾机制 4.2.7 专项费用统筹策略： [1] 固化区域KA增量方案促销、陈列专项费用投入 [2] 固化战役市场专项费用投入 4.2.6 促销策略: [1] 加强对区域个性化促销活动管理（如啤酒节、日常促销活动） [2] 增加区域KA全国性促销活动规划（双节：中秋.国庆.春节） 4.2.1 全面布局策略 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 1.盘点县区各乡镇，自然村KA终端，合理开发经销商实现覆盖 2.根据终端类型的不同，重新梳理各系统终端的分销标准，严格落实执行 3.对KA工作以季度为单位，进行执行力考核 4.2.2 渠道策略: 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 1.属地供货及价格统一 2.对KA终端生动化设置成功图像 3.按终端执行手册严格执行 4.加快推进乡镇渠道的覆盖 4.2.3 组织提升策略: 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 1.调整区域KA组织架构，以适应工作效率的提升 2.业代区域互查，互相监督，学习 3.业务团队不定期参加培训 4.设置更为合理的团队激励和绩效考核 4.2.4 产品策略: 3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略 1.调整产品价格链，以适应市场变化，阻击竞品 2.坚定不移推进多包装的销售工作 3.不同组合的进店方式，适合不同的终端系统 * * * 淮北KA2011年工作回顾及 2012年工作规划 淮北KA办 2011年09月08日 一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟 目 录 分析：2011年1-8月淮北KA完成销量152.47千升，同比增长49%，净增量86.21千升，完成预算94%. 1.1 KA销量指标分析—淮北KA年度销售回顾 1.1 KA销量指标分析--品牌贡献 单位：千升 1.1 KA销量指标分析—分品种 单位：千升 渠道11年累计/10年贡献对比 1.1 KA渠道状况分析--销售对比 一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟 目 录 1.2 .1 关键措施执行回顾 一、全面布局 借助传统经销商进行终端渠道覆盖 在各区域配备合适的KA人员以支撑日常工作的推进 二、组织建设 三、经销商管理 对重点客户制定联合生意计划并设置相关考核 四、中心级战役市场及KA联合生意计划 五、产品推广 听装牛卡纸集束包装产品、瓶装牛卡纸多包装推进 七、区域KA产品分销及陈列执行 按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象 六、区域KA渠道管理 区域KA渠道客户按全年促销规划执行 八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制 1.2.1 关键措施执行回顾 一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题 二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟 目 录 1.3 存在的主要问题 目录 一、2011年淮北区域KA渠道发展规划执行回顾 二、区域KA市场环境分析 1、市场容量和竞争态势分析 2、区域主要竞品销售策略模式分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟 淮北区域KA市场容量分析—地区 2.1 市场容量和竞争态势分析 2.1 市场容量和竞争态势分析 区域KA市场容量分析—主要系统（区域可根据实际情况