电子零售与消费者行为解读课件.pptVIP

行为惯性 自我结界 先入为主 相信熟人 方便简单 通俗易懂（有图有真相） 安全可靠 盲目的准确 关键理论之一：心理帐户 例： 例： 赌徒效应： 关键理论之二：交易偏见 合算偏见： 比例偏见： 环境偏见： 效率偏见： 条件偏见： 关键理论之三：风险决策 期望值理论 小结： 1、人们总是会趋向于期望值高的一种选择； 2、当确定得到时，人们的决策倾向是风险规避的； 3、当确定失去时，人们的决策倾向是风险喜好的； 关键理论之四：沉没成本 隐性沉没成本 关键理论之五：价值错觉 联合评估与单独评估 错觉影响（一） 你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去不远的杂货店里打个电话，你就让他顺便带点啤酒回来，那么你能接受的价格是多少钱一瓶？ 你口渴了想喝点啤酒。刚好朋友要去前面的五星级酒店里找个人，你就让他顺便带点啤酒回来，这时你能接受的价格是多少钱一瓶？ 客户消费中的行为决策 你去买房子，房子的总价为100万，房产公司有优惠： 方案一，审批、流程非常繁琐，大概会耗费你一周的时间，这样可以优惠10000元； 方案二，手续很简单，当场能够办理，但只优惠8500元； 你会选择哪个方案？ 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 情形一：你走在大街上，有人上前来，给你一块巧克力吃，你会不会接受？ 情形二：你走在大街上，有人上前来，请你做一份问卷调查，完毕后，拿出一块巧克力作为礼物赠送，你会不会接受？ 哪种情形你接受的肯能性大？ 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 指人们在同时面对得失时，因得失的表现形式不同而表现的不同行为取向。 客户消费中的行为决策 风险决策的三个概念 风险中性 风险规避 风险喜好 看下面的例子? 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 两个选择 确定得到800元； 70%机会得到1000元，30%机会什么也没有； 你会选择哪个？ EV=X1*P1+X2*P2+…… EV=期望值,X=对应选项的价值,P=对应选项的发生概率 客户消费中的行为决策 博彩游戏：在一个黑箱子里，有10%的是红球，90%的是黑球； 连续取6次，只要有一次拿出红球则可以获得10元奖金； 连续取6次，如果每次都能取出黑球，则可以获得10元奖金； 哪一种获奖的几率更高? 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 例：假设你现在中了“彩票”，奖金为20000元，但你必 须在以下两项中作出一个选择： 1、确定再额外获得5000元 2、请你抛一次硬币，如果正面朝上，将再获得10000元， 如果背面朝上，你将不再额外获得任何利益 你选择什么？ 客户消费中的行为决策 例：如果你是个小城的市长，本城突然发生一场怪病， 预计有600人会死亡，你有2种救助方案可以选择： 1、肯定有400人死亡 2、1/3的概率无人死亡，2/3的概率将无人生还 客户消费中的行为决策 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 沉没成本是指人在一段时间内投入的时间、金钱、精力等形成的综合成本。 例1：你公司正在执行一个项目，已经投入的资金成本已达500万，但项目执行遇到障碍，如果继续下去呢，还需要投入100万，并且对实际效果的产出的良性概率只有50%，请问你会不会继续投入? 例2：你公司正准备执行一个项目，预计总投入的成本是600万，但从目前的市场环境以及趋势分析，对该项目的良性产出概率预计为50%，请问，你会不会实行这个项目？ 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 例：某超市在搞一个促销，促销雕牌洗洁精，原价是2元/瓶，现在促销价为1元/瓶。 方案1：在超市门口摆放促销车（柜台），直接标价1元/瓶促销。 方案2：设定活动规则，凡当天在超市购物满10元的客户，均可以到总服务台以每瓶1元的优惠价购买一瓶雕牌洗洁精，每人限购一瓶。 评估：你认为哪一种的促销效果好? 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 人们在作出判断时，总是会寻找一个对比标准。这个标准的设立将对客户的决策起到决定性的影响，甚至产生错觉。 客户消费中的行为决策 如何让人觉得上面这根线条短? 只需要找一根更长的线做对比就可以 客户消费中的行为决策 vs 哪种给人的感觉更好？ 客户消费中的行为决策 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 “错觉”影响（二） 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 “错觉”影响（三） “错觉”影响（四） “近因”错觉 指决策者往往受到最近发生的事情的影响，而忽略了判断事情本质的偶然性与必然性，从而造成决策的失误。 身