《福建省电力公司福州供电公司新营业主任营销培训》(89页).ppt

支局营销概述 邮政培训中心 陈颖 2008.9 讨论提纲： 让我们一起从李局长的一天工作中，提炼出邮政支局营销的方法和应注意的问题 树立营销意识 客户拜访与新客户开发 公共关系 老客户维护 信息收集和整理 一、树立营销意识 李局长早晨提前20分钟就来到营业厅，他和员工们一起整理了一下办公环境和营业厅卫生。 然后打开笔记本对一天的工作进行了大体安排。 7：50召开班前晨会，总结了昨天的工作，又强调了一下服务态度问题。 8：00整，他和营业员一起打开大门迎接前来办理业务的客户。 一、树立营销意识 1、营销是一种企业文化 2、营销理念 3、营销从点滴处开始 4、营销有计划 1、营销是一种企业文化 营销是每个人工作的一部分，绝不单纯是某个人的任务 营销工作的成功离不开所有人的努力 营销是一种意识、一种态度、一种工作理念 态度决定行为 逐步灌输，形成制度，直到成为习惯 2、营销理念 满足客户需求 客户的困难所在、需求的变化、引导客户 争取客户满意 赢得客户的不仅仅是邮政产品还包括：服务、人员、形象、效率、成本…… 3、营销从点滴处开始 工作环境 人员形象 服务用语 技术熟练 质量保证 4、营销有计划 没有规矩不成方圆 每日营销计划、每周营销计划、每月营销计划 计划不断修改，灵活应对变化 二、客户拜访与新客户开发 李局长在营业厅和前来办业务的客户聊了聊，征求了客户对邮政局的意见。 上午9点左右，李局长开车去支局下面的几个三农服务站点，了解物流等业务的情况。 在和一个代办员沟通的时候，了解到有个私营企业这半年开始扩大生产，雇用了大批外来劳动力。 李局长决定到这个厂子去看看。顺便介绍一下我们的一些业务。于是立即动身了。 二、客户拜访与新客户开发 1、找客户 从哪找？ ? 怎么找？ ? 找到后要筛选！ ? ? 从哪找？ ?做广告 ?现有客户推荐 ?朋友、熟人、亲戚（血缘、亲缘、地缘、学缘……） ?相关名录 （黄页、报纸上刊登的最新资料、新建筑物的施工、单证照的核发部门、行业名册、校友录……） ?地毯式轰炸法 ?展览会、各类社交聚会上收集 ?竞争对手 ? 怎么找？ 靠全员 留心听 仔细看 善交流 勤记录 多思考 ? 找到后要筛选！ 有需求 有资金 有权力 六种参与人：引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人 ABC 分级 ? 2、见客户 信息准备? 自身准备? 约见方法? 第一印象? 自我推销? ? 信息准备 客户个人情况 姓名、性别、年龄、职位、学历、性格、喜好、职业、经历…… 客户家庭情况 家庭构成、家庭成员年龄、工作单位、个人喜好、影响力…… 客户单位情况 一把手、二把手、重要岗位人员姓名、经营情况、产品特点、经营理念、市场情况…… ? 自身准备 业务知识 邮政各项业务、其他相关知识 营销用具 钱、笔、说明书（价格表）、方案、笔记本、订单（合同）、样品、名片、梳子、纸巾…… 自身形象 仪容、仪表（时间、地点、场合、规范） 心理准备 预期拒绝、克服畏惧、自我激励 ? 约见方法 最佳拜访时间 9：00——11：00、遇到喜庆事、纪念日大型活动、需要帮助、对别的产品不满意…… 最佳拜访地点 环境、话题、客户喜好、工作 最佳拜访方式 当面、电话、电子邮件 ? 第一印象 仪容仪表形象、守时 出入房门（敲门、开关门、站位） 行走（步幅、速度、声响、并行、楼梯电梯） 站姿（肩、背、腰、腿、手、脚） 握手（姿势、目光、力度、顺序） 称呼 接递名片 微笑 赞美 ? 自我推销 自我介绍 造成友好的谈话气氛 获得注意并鼓励顾客的参与 明确访问目的 为提供顾客的利益铺路 为商谈进行建立融洽的气氛 3、推荐业务 沟通技巧? 了解需求? 介绍产品? ? 沟通技巧 沟通技巧 （1）目光：注视客户 （2）