Y公司销售人员培训体系及制度设计.docVIP

PAGE 目 录 1.培训方案的提出 ········································· 1 1.1培训方案摘要 ········································· 1 1.2培训指导原则 ········································· 1 2.Y公司销售人员培训需求分析 ······························ 1 2.1企业背景 ············································ 1 2.2 Y公司销售部门业务部销售人员构成 ··················· 3 2.2.1人员学历及年龄分布 ······························· 3 2.2.2业务部销售人员分析 ······························· 4 2.3培训目标 ············································· 4 2.4 个人培训需求分析 ···································· 5 3. Y公司销售人员培训设计与实施 ·························· 6 3.1 Y公司销售人员培训设计 ····························· 6 3.1.1 培训总课程表 ································· 6 3.1.2 培训课程设置 ································· 7 3.2 Y公司销售人员培训实施与监控·························· 27 4. Y公司销售人员培训效果评估 ·························· 27 4.1 评估内容 ············································ 27 4.1.1评估层次分析 ··································· 27 4.2评估的方法 ············································ 28 4.2.1 问卷调查 ····································· 28 4.2.2 观察法 ········································· 29 4.2.3 培训的成本—收益评估法 ······················· 29 5. 小结 ················································ 30 参考文献 ················································ 30 附录 附录1:销售人员培训管理制度 ·························· 32 附录2:销售人员礼仪培训守则 ·························· 34 1.培训方案的提出 1.1培训方案摘要 为了能够有效地配合和推动公司年度经营目标的实现，确保培训工作的顺利进行，提高培训工作的计划性、实效性和针对性，Y公司2011年人力资源部制作了此培训方案，此方案中包含了开展培训工作的原则、背景、培训需求分析、培训具体内容、时间安排等。 1.2培训指导原则 培训方案是企业培训工作的具体实施依据，为了确保培训工作具有明确的行动方向，特制定此原则，用以指导培训工作的开展。 a.实用性 培训切忌华而不实，不能为了培训而培训，应该密切关注员工需求，力求做到对员工能力的提升有真正的帮助 b.高效性 企业资源总是有限的，在培训过程中应力求企业资源的最大化利用以求得高效。 c.针对性 培训的主体是具体的员工，所以不同的员工需要的方式与内容都是不一样的，因此必须把很强的针对性作为原则之一，此次培训方案我们以Y公司销售部门下设的业务部销售人员作为培训重点。 2.Y公司销售人员培训需求分析 2.1企业背景 Y 公司是北京某国有大型医药批发企业 A 企业下的一家药品销售分公司，主要负责对医院的药品批发及服务。 股东会 股东会 董事会 总经理领导班子 总经理办公室 人力资源部 采购部 市场部 财务部 政工部 计算机中心 药品销售分公司 1 Y公司 药品销售分公司 药品销售分公司 医疗器械分公司 A企业组织结构图（图一） Y公司的主要构成分为两个部分，一个是物流部门，一个是销售部门。公司的所有日常工作都是围绕着这两大部门