XX置业销售培训教材（DOC90页）.DOC

目 录 第一部分 基础篇……………………………………… 4 建筑与房地产 房地产市场与一般商品市场特征比较 房地产专用术语解释及建筑基础知识 第二部分 产品篇……………………………………………41 楼盘基本资料解述 产品解述 项目卖点解述 案优劣势分析 第三部分 市场篇……………………………………………46 市场调查的工作内容 市场调查的工作程序 市场调查经验及技巧 竞争与销售分析 本地房地产市场总结 第四部分：实战篇……………………………………………51 销售道具运用 销售资料使用 销售表格运用 现场销售基本动作分解 办理购房手续 第五部分 管理篇……………………………………………69 客户信息管理目的 客户资源管理 填报规定 销售统计、客户资源管理相关表格 笫六部分 技巧篇……………………………………………75 现场氛围控制 销售误区预防 通用技巧 第七部分 提高篇……………………………………………91 销售主管工作失误应对策略 营销公关危机的应对原则 笫一部分：基础篇 三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 2、房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易： 三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 4、 商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 7、 土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。 8、 土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。 9、 土地使用费 土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。 17、高品房预售许可证： 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。 22、契税： 是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。 23、印花税： 是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。 24、七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 26、房屋买卖所需费用（地区不同而有区别） （1） 交易过程中需交费用： 契税：面积小于（含）120平米缴纳房价款的2％∶购房面积超过120平米，120平米以内部分缴纳房价款的2‰，超出部分缴纳4％。在办理产权证时需交纳（一般由财政局委托房地局代收）。 印花税：房价款的万分之五。（由税务局收取），在双方正式签约后即发生。 交易手续费：小于120平米缴纳500元，大于120平米缴纳1500元。 （2） 申办产权证过程中需交费用（由房地局和税务局收取） 登记费：每建筑平方米0.3元： 房屋所有权证工本费：4元/本： 印花税：5元／件。 （3） 入住过程中需交费用 住宅公用部分共有设备维修基金：购房款的3％； 物业管理蒉及供暖费：供暖费16－18元／平米/供暖季。 （4） 办理按揭须缴纳的费用 律师费：贷款额的0.3％。 保险费：财险保险费＝总房款十年费率礻年限系数。保费一次性交。 建行采用太平洋保险公司，年费率一般为0.56％： 工行采用华泰保险公司，年费率为0.056％： 建行总行，中信采用人民保险公司，年费率为0.045％。 （5） 办理公积金需缴纳费用 评估费：评估价格100万以下部分收取评估结果的0.5％，以上部分0.25％。 ｜ 保险费：财险：保险费＝贷款额*年费率*年限系数 综合险∶保险费＝贷款人年限对应系数*贷款额 27、住宅的结构形式： 主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。 砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用写筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结