专卖团购部培训材料之二-销售技巧篇.ppt

我们不要只做会推荐产品的业务员 我们要成为有故事的咨询师 我们不仅要销售产品 我们更要传授海珍消费文化 ……… 獐子岛海参销售法则 1、永远不要指望大众消费獐子岛海参,能消费得起海参的群体中只有1/10才能消费獐子岛海参； 2、獐子岛的目标客户群体与竞争对手差异显著，价格不是最有效的竞争武器。我们的顾客都是冲着品牌和品质而来的； 3、专卖店永远不要指望流动的散客盈利，没有3-5个固定单位团购客户是无法赚钱的； 4、 獐子岛海参的诉求点无外乎两种：健康进补和健康馈赠。 5、上有所欲下必盛焉！——买的人通常不吃，吃的人通常不买。 6、购买獐子岛海参的消费人群性别区隔非常显著，馈赠的通常是35岁左右的男士，进补通常是40岁左右的女士。 销售技巧辅导内容 1、专卖店业绩提升辅导 2、营业员终端推荐辅导 3、如何对接团购资源 第一部分 专卖店业绩提升辅导 经销商案例分享 专卖店基本合理的产品结构 单店业绩提升几个要点 1、终端生动化陈列 2、专品业绩提升的促销活动 3、方案营销有效推介 产品终端生动化的几个原则 1、产品标准化陈列重要原则：时刻让消费者能容易看到店内的主流产品、利润产品，不同季节应由不同，“声势”很重要； 2、要通过各种生动化物料吸引眼球，引导消费者购买你想推荐的产品，即主题明确； 3、每一个阶段应该集中在一个主题：撤出无关的宣传物料，以主推产品为载体，简洁明了； 促销活动的几个要点 1、淡季做品牌（如品鉴/体验/探秘等），旺季做销量（折扣、买赠等）； 2、促销主推产品要随着季节和节日的变化而变化； 3、节日送礼促销：买赠好于折扣； 家庭进补促销：折扣好于买赠。 4、促销活动除了对消费者让利以外，也要对营业员激励。 案例：销售终端“买10000送1000”；店员：单笔过10000，提成2%。 5、活动的主旨：推进馈赠和进补行为； 6、促销活动不是简单为了处理库存产品。 第二部分 店员终端推荐培训 终端推荐故事一 话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。 她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。” 老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。” 售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。 老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！” 然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。 老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“后生仔，我想买李子。我要买酸的李子。” 售货员说：“我这里有酸的，你看。” 售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。” 老太太说：“你真会说话。” 售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？” 老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？” 老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。” 老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。 临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。” 老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。 果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。 方案营销案例 当你新购置一套住房后，你一定会首先考虑对该套住房进行装修（除非你购置的为一套精装公寓）！ 既然要装修，你一般会先找“装饰公司”看房，给你提供一套、二套、……装修方案，甚至你会找2-3家装饰公司为您提供装饰方案，…….，最后，装饰公司会按照你的要求不断修订其方案，直到你对方案感到满意