“海龙”燃油宝营销知识培训资料.doc

主 要 内 容 一、中石化海龙燃油宝 …………………………………………(1) 二、为什么要推广海龙小包装燃油宝 …………………………(1-3) 三、市场推广方法 ………………………………………………(3-9) 1.规范化、品牌化…………………………………………………(3) 2.化复杂为简单,化腐朽为神奇 ………………………………(3-4) 3.现场销售技巧(引用实例)………………………………………(4) 4.30秒、一分钟左右的销售技巧………………………………(4-5) 5.销售方法(常规事例)…………………………………………(5-6) 6.客户不使用海龙情况下的结束服务用语 ……………………(6) 7.终端销售中常见反对意见及应对办法 ……………………(6-9) 四、目标客户的类别分析………………………………………(9-14) 1.市场案例 ……………………………………………………… (9) 2.分人分车销售案例 ………………………………………(9-14) 讲在前面的话：成功就是简单的事情重复做 一、中石化海龙燃油宝 “海龙”是中石化的品牌，海龙的知识产权属于中国石油化工股份销售有限公司，“海龙”产品是由天津悦泰石化科技有限公司生产研发。天津悦泰石化科技有限公司是中国石油化工股份销售有限公司的全资子公司，海龙产品是销售公司重点推广的非油品品牌。 海龙燃油宝科技含量很高，它是与国际知名公司合作，通过了相关的权威认证，并通过了国际公认的发动机台架试验，产品质量达到了国际先进、国内领先水平。海龙产品是值得信赖的品牌，经过十年多的市场销售检验，取得了不菲的成绩，得到了消费者的广泛认可，一度引领燃油宝品牌的潮流。已经在市场中形成了一定的知名度和品牌影响力。并且海龙产品得到消费者和政府部门的认可，这次在市场中再次推广，借助系统内各终端优势的销售平台，必能取得更加骄人的成绩，对中石化集团品牌的美誉度也是很大的提升。 二、为什么要推广海龙小包装燃油宝 从以下三个方面来谈一下： （一）资源 目前中国的燃油清净剂市场上有很多种，各种品牌的产品质量参差不齐，加之各品牌产品功效宣传，说法不一，有些品牌把添加剂功效宣传的太过神乎其神，在消费者当中形成了不好的口碑，市场需要品牌大质量优有保障的产品势在必行。而这些添加剂中的某些品牌，曾经在我们中石化的油站上销售过，也出现过一些不良反应，给我们中石化带来了负面影响。所以我们中石化要推广自主的质量有保障的符合市场需求的品牌。我们中石化系统内加油站网络遍布全国各地，这个资源将是海龙产品最佳的销售平台。 （二）市场 随着人民生活水平的不断提高，越来越多的人拥有了私家车。而潜在的购车族也越来越多，对汽车的保养意识也越来越高，而我们中石化的海龙产品，符合了他们保养车辆的需求，所以海龙产品有很广阔的市场空间。 （三）清净剂、燃油宝复合使用效果好 1.专家解答燃油清净剂与小包装燃油宝的区别 随着燃油清净剂在全国推广的不断深入，很多车主对燃油清净剂的环保用途有所了解。但我们现在有推广海龙燃油宝小包装，消费者对此产生了疑问，即然成品油中已经添加了散装的清净剂，那么“海龙燃油宝”又是什么？二者有什么区别吗？专家作出了以下解答： 2.燃油清净剂和海龙燃油宝的区别？ （1）成份不同 “海龙”燃油宝是一种清洗型清净剂（clean up），而大包装“海龙”剂属于保洁型清净剂（keep clean）。二者组成不同，成本也相差甚远。 （2）功效不同 “海龙”燃油宝可清洗汽车发动机燃油进气系统的沉积物，能显著的减少燃烧室沉积物，而大包装“海龙”剂可减缓发动机进气系统以及喷油嘴沉积物的产生。 （3）使用方式不同 国家为了环境保护，在全国范围内推广使用清净剂。目前，国内各地区的清净剂直接添加在成品油中。海龙燃油宝是可供车友们自主选择的清洗燃油系统及发动机的养护产品，直接加入汽车油箱中。 （4）加入清净剂的油品为什么要加海龙燃油宝？ 使用加入清净剂的燃油，可提高燃油质量，减少汽车尾气排放，利于大气环保。配合使用海龙燃油宝可使燃油更加充分燃烧，保持油路、喷油嘴、进气阀清洁、通畅，有效清除燃油系统内的沉积物。按照专家的建议，新车行使2-3万公里需要连续添加一个清洗周期，即使用3-5油箱含海龙燃油宝的燃油。使汽车的启动提速快、噪音小、怠速稳、车有劲。清净剂与海龙燃油宝复合使用，效果更佳。 三、市场推广方法 （一）规范化、品牌化。 1．对产品的宣传及使用方法严格按照使用说明书执行。 2．销售过程中对海龙产品的选购由消费者自己决定，我们要有做品牌的理念，不强买强卖，不欺骗消费者，不进行产品搭售，采取引导消费者购买的原则。 3．对消费者不穷追猛打，以