专业销售技巧绪论.ppt

专业销售技巧议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 关于自己 价值销售中真正的难点是整个销售团队的转型，这集中反映在销售模式及销售行为的转变 价值销售能力框架 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 销售价值：最基本的问题 价值销售关键点： 客户决定什么有价值，如何衡量价值 价值因时而异 价值因人而异 用数字, 客户体验强化价值 帮助客户降低风险也是价值 你也是独特的商业价值 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 准备阶段 确定拜访目的 管理拜访流程 准备阶段 确定拜访目的: 预期的结果 想要获得的信息 拜访的议程 议程对客户的价值 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 销售的基本过程 开场白 目的： 为将要进行的拜访取得客户的承诺 开场白 引言：铺垫你的销售拜访 介绍拜访的目的/议程 陈述目的/议程对客户的价值 寻问是否接受 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 销售的基本过程 寻问 寻问 寻问：开放式的问题 无法直接以 ”是” 或 “不是” 来回答 为什么，哪里，是什么，如何，何时 鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点 进一步了解事实背后的故事 给客户更多的控制权 提示： 保持好奇和很感兴趣的态度-避免任何审问的倾向 首先确定你已经赢得向客户提问的机会 寻问：控制式问题 扩展、延伸客户特定的问题, 并强化此问题的严重性 获取特定的、可衡量的结果，如金额、数量、百分比 用于衡量问题的大小和成本 用于衡量情况的严重性和紧急性 用于澄清或扩大客户采取迫切行动的理由 用于评估商机的吸引力 寻问：确认式问题 只能回答以 “是” “不是” 或一个特定的答案 用于确认你的理解 用于澄清细节 给提问者更多的控制权 你有没有？你能不能？你可不可以？ 提示： 要小心-这类问题容易被当成威胁或强制 寻问 寻问 寻问 寻问 寻问 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 销售的基本过程 说服 说服 说服 销售的基本过程 Day 1 回顾 关于前一天的内容中: 哪些在工作时会忽视 自己会如何做 小组总结，并介绍 聆听 聆听 你的聆听能力如何？ 全神贯注 选择 心不在焉 聆听 听什么？ 表述的内容 事实 感受和想法 弦外之音 销售的基本过程 达成协议 达成协议 达成协议 你和客户的下一步 购买性协议 非购买性协议 销售的基本过程 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 销售的基本过程 客户的顾虑 积极的心态 顾虑代表机会 不要针对自己 处理而不是应付 了解顾虑的原因 客户的顾虑 不关心 怀疑 误解 产品，服务的缺点 处理客户的不关心 处理客户的不关心 处理客户的不关心 处理客户的不关心 销售的基本过程 销售的基本过程 处理客户的怀疑 表示了解客户的顾虑 提供相关的证据 寻问是否接受 处理客户的误解 表示了解客户的顾虑 寻问客户需要背后的需要 针对需要背后的需要说服 寻问是否接受 处理产品的缺点 表示了解客户的顾虑 引导客户看到整体利益 用客户已经接收的利益淡化缺点 寻问是否接受 如何淡化缺点 最优先的需要 需要背后的需要 竞争对手不能提供的需要 议程 开场活动--销售的分水岭 理解价值 准备 开场白 寻问 说服 处理客户顾虑 达成协议 课程小结 销售的基本过程 达成协议 达成协议 达成协议 你和客户的下一步 购买性协议 非购买性协议 跟进 销售的基本过程 到任何值得去的地方是没有捷径 一分耕耘，一分收获 克服缺点的游戏 续1 A 地点 A 地点能提供 在选定的当日开放 超过50间大小会议室 有功能齐全的商务中心 能有效快速地供应食物 小型高尔夫球场地及用品 非常好的风景并有远足/登山步道 儿童游乐设施 自己有大型停车场 A 地点不能提供 多样化的食物：食物款式较传统，没有B地点提供那样新式和多样 水上活动设施，SPA 不能独占场地/设施 距市区有90分钟车程 克服缺点的游戏 续2 B 地点 B 地点能提供 在选定的当日开放 有各类会议室10间 能提供野餐式自助餐，而且食物多样化 多种休闲活动设施 水上运动的湖；可以游泳、潜水、划艇 － 并有救生员值班 垒球场地和用品，篮球场地和用品，网球场地和用品 SPA设施 距市区不到30分钟车程