农资行业制定有效销售计划培训教材（PPT 54页）.ppt

明确销售任务 将销售任务转化成smart目标 把销售任务 转化成 销售目标 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 将销售任务转化成销售目标 销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。 销售目标 在2006年11月30日前，签订500万元 的销售合同，并于2006年12月31日之前 收回500万元货款。 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 确定自己的收入目标或事业发展目标 确定自己的销售目标 个人目标必须高于销售任务目标 制定自己的销售目标 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 确定 销售额 的来源 明确 分目标 第二部分 制定销售计划的方法和步骤 二、描述实现目标的途径 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 描述实现目标的途径 一、确定销售额的来源 二、明确分目标 海南 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 开发新客户 老客户的再次合作 确定 销售额 的来源 增加交易金额 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 开发新客户 你需要依靠新客户带来多少销售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 老客户的再次合作 你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？ 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 增加交易金额 你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？ 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 老客户的 再次合作 100万 增加 交易金额 50万 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 描述方法 将方法 指标化 第二部分 制定销售计划的方法和步骤 三、确定具体方法 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 目标客户细分 针对不同的目标客户确定具体的实现方法 描述方法 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 老客户的 再次合作 增加 交易金额 中 国 销 售 培 训 网 http://w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n 精品资料网 约翰2000年销售规划表 销售额的来源 期望实现 的目标 目标客户 实现的方法 开发 新客户 300万 代理商 制造商 去年在谈的客户 代理商展示会 开发大客户 跟踪，