保险公司销售技能培训早会.ppt

行销金典(一)开发技巧 拜访量定江山 美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过 五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放 弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次 拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。 85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到 5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分 之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因 此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不” 挑战的业务人员才能获得最后的胜利。 行销流程评估表 您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检 查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。 对最常遇见的五种拒绝，有应对能力。 用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是 “买保险”。 对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。 了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。 知道怎样问准客户问题。 对产品的特征及利益，掌握得当。 能够辨清促成的时机。 对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。 了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。 对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。 当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。 不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。 要求转介绍有妙用 一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。 解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？” 为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。 给客户留下良好的第一印象 根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面 的九十秒内。 业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有 这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下 好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度； 另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这 个机率高达58%。 有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信 件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是 颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、 电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有 一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。 电话后续追踪技巧 虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的 是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨 一试。 ◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定…… ◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。 ◎情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。 ◎我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关…… 不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料…”这听起 来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电 话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几 个项目，因为它们可能不是写得很清楚。” 利用传真机开发客户的十种方法 传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。 1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。 2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。 3、强调之前讨论的重点。 4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。 5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。 6、介绍公司新增的服务。 7、致谢、知会、道贺。 8、提醒或确认约谈时间。 9、展示一封来自满意客户的转介绍信。 10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。 如何知己知彼 提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。 1、知道他们在市场上的影响力。 2、知道他们主要的客户有哪些？ 3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？ 4、他们有没有挖走你的职员？ 5、想办法取得他们的相关资料。 6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。 7、找出他们比你弱的地