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什么样的培训才受经销商的欢迎1doc5)
什么样的培训才受经销商的欢迎?经销商是较难培训一族,之所以这样说,是因为他们不是企业员工,利用规章、制度等无法对他们进行强制性要求,同时,由于这些出生在50、60、70后的经销商经历不同、观念不同以及对于新事物接受程度的不同等,都让培训工作的开展不能有的放矢,难以激发他们内心的真正共鸣,从而给培训工作带来不可想象的困难。然而,2006年11月份,笔者在应邀对某大型啤酒企业的150余名经销商进行集训时,通过运用“新”的培训方式,讲故事、讲案例、注重情节与互动等,却充分而意想不到地调动了经销商的参与积极性,让他们的思想受到震撼以及启迪,起到了较好的培训效果。现总结出来,以对同行有所启发和借鉴。
需求调研:挖掘培训切入点
2006年11月中旬,该啤酒企业邀请笔者利用年会召开之际对该公司的150名经销商进行“洗脑”培训,具体培训时间是11月26日,地点是某星级宾馆。接到这份邀请函,笔者并没有立即着手准备培训内容和课件,而是拨通了该公司营销总经理的电话,沟通了如下几点意见:
1、广泛征求经销商培训建议,挖掘内在的培训需求。这次调研一方面通过设计的培训需求调查问卷进行书面调查,另一方面对于不便于采用调查问卷的客户,则采取专人电话沟通的方式,通过这两种方式广泛征询客户培训意见,最终归纳总结出了以下培训内容建议:一、剖析07年的啤酒行业发展形势;二、经销商面对新形势、新挑战的应对之策;三、经销商如何破解发展瓶颈;四、经销商如何创新盈利模式;五、提供一个能够与专家互动的交流平台……针对以上培训需求计划,经过与该公司营销总经理沟通,我们达成了如下的培训意见:本次培训主题定为《新观念、新思路、新营销、新突破—经销商未来赢利及提升之道》,包括如下内容:一、对06年的中国啤酒市场状况进行适当总结,分析07年啤酒行业发展走势;二、经销商面临的新挑战、新机遇以及把控技巧;三、经销商面临的发展难题及其破解策略;四、经销商的提升、盈利之道;五、与经销商互动。即留出1个小时左右的时间,对经销商提出的在发展过程中出现的一些问题进行现场解答……
2、开展造势,营造本次培训的隆重而热烈的气氛。通过营销人员与经销商深度沟通,大力渲染本次年会及培训的重要性,以及对于经销商现实的帮扶意义,让经销商珍惜这次培训机会,从而吊足他们参训的胃口,同时,还限定参加人数,即每个经销商只能有一人参加,增加本次培训的严肃性、隆重性、神秘感,激发他们对于本次培训的渴望。对于营销人员,则要求全部统一服装,西装、皮鞋、领带一样都不能少,以更好地营造会场氛围。每个区域经理都要对辖区客户遵守会场秩序的组织性、纪律性负责,当经销商在会场出现诸如抽烟、来回走动、接打电话等影响培训秩序的行为时,要在不造成客户尴尬的情况下,及时巧妙地予以制止,以保证整个培训的有序、高效进行。在培训主持方面,则由口才较好、煽动力较强的该公司销售副总经理担当,力争在培训前就要进行恰当的培训“热身”以及现场造势。
凡事预则立,不预则废。通过研究经销商培训需求,笔者把握了培训的方向与内容,而培训前较为顺畅的沟通以及周密安排,则让本次培训有计划、有组织,从而让培训活动有条不紊地按照计划开展与实施。?
培训形式:体现喜闻乐见
很多经销商,文化素质不高,过多地去讲大道理,空理论,很容易遭致客户反感,并会作出一些诸如离开、接打电话、交头接耳等不好的举动,针对这一点,笔者在培训过程中,就特别注意授课的技巧,因地制宜,采取他们喜欢的授课形式。
1、 讲故事。笔者曾经参加一些行业媒体举办的经销商培训,发现讲师在上面讲的如痴
如醉,可经销商却在下面昏昏欲睡,为何?听不懂,或内容太过于枯燥。为了避免这种现象,笔者决定采取讲故事的方式,来更好地抓住经销商的注意力。因此,本次培训一开始,笔者便首先讲了一个《狮子和羚羊》的故事,通过狮子和羚羊面临的相同的生存压力和挑战,以及必须面对的“物竞天择,适者生存”的自然淘汰法则,告诫经销商千万不可沉溺于当前的小富即安的“玻璃顶效应”里,同时阐明“一个人最大的危机,便是没有危机(意识)”,经销商要敢于面对现实的危机或威胁,不断迎接新的挑战,创造新的辉煌。在这里,笔者没有大讲认识危机的重要性,而是通过讲故事的方式,曲径通幽,向他们传达了同样一个道理,并且一开始就紧扣他们的心弦,为下一步让培训更好地展开做了铺垫。整个培训,笔者就是用这种讲故事的方式,引入笔者想要表达的主题,从而循序渐进,引导经销商渐入佳境。
2、 讲案例。很多讲师喜欢通过摆事实,讲道理,喜欢用一套套的理论来表达自己的观
点,试图能够征服听众,其实,这些方式所达到的效果远没有讲述他们身边的案例来得快,效果好。在本次培训中,笔者通过讲述案例的形式,让他们对比分析,从而让讲述的内
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