东风日产销售顾问二手车置换技能培训.ppt

* 商谈备忘录中，通过具体数字的比较，强调置换带给客户的利益：既得利益是立刻可以少付多少钱的问题！远期利益是宝贵的时间与精力的节省 * 感性：强调的是客户对于某款车特殊的感觉（整体感觉、外观感觉、品牌感觉、他人评价、与众不同、品味等等），只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品的细节进行细致的了解与对比产生的评价，这往往应该是销售顾问在展厅面对实车进行详细讲解的策略方向。只有促进成交前理性到达一定程度再渲染感性才会起到事半功倍的作用。 * 感性：强调的是客户对于某款车特殊的感觉（整体感觉、外观感觉、品牌感觉、他人评价、与众不同、品味等等），只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品的细节进行细致的了解与对比产生的评价，这往往应该是销售顾问在展厅面对实车进行详细讲解的策略方向。只有促进成交前理性到达一定程度再渲染感性才会起到事半功倍的作用。 * 感性：强调的是客户对于某款车特殊的感觉（整体感觉、外观感觉、品牌感觉、他人评价、与众不同、品味等等），只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品的细节进行细致的了解与对比产生的评价，这往往应该是销售顾问在展厅面对实车进行详细讲解的策略方向。只有促进成交前理性到达一定程度再渲染感性才会起到事半功倍的作用。 * 感性：强调的是客户对于某款车特殊的感觉（整体感觉、外观感觉、品牌感觉、他人评价、与众不同、品味等等），只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品的细节进行细致的了解与对比产生的评价，这往往应该是销售顾问在展厅面对实车进行详细讲解的策略方向。只有促进成交前理性到达一定程度再渲染感性才会起到事半功倍的作用。 * 感性：强调的是客户对于某款车特殊的感觉（整体感觉、外观感觉、品牌感觉、他人评价、与众不同、品味等等），只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 理性：强调对产品的细节进行细致的了解与对比产生的评价，这往往应该是销售顾问在展厅面对实车进行详细讲解的策略方向。只有促进成交前理性到达一定程度再渲染感性才会起到事半功倍的作用。 * 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * * 说明本部分内容为NSSW接待中，新车电话咨询回答之后，切入的结合置换应对电话咨询 * * 理解：1.制定跟踪策略的具体操作行为（回顾、与评估师协商内容、多个目标的设定）2.解释为什么要做这三点！回顾——上次的内容；协商——与评估师进行协商的时候，是二手车评估师对与他能够提供的信息、建议、或者资源来进行建议！万一客户提到有关二手车价格等方面的问题，而你不清楚，那你是不是要很清楚！不会担心”万一把评估师带过来会影响我们的新车销售“；设定目标—— ”拒绝-退让”原理谈到的就是互惠原理：我每次都做出让步，就是给对方一个优惠，到最后对方会感到不好意思。人很难做出多次拒绝！尤其是多次拒绝一次比一次更有诱惑力的东西！我们叫：退而求其次！ 需要强调的是：所有技巧的使用，只是为了保证我们成功的几率会提高：但不能绝对做到！ * 电话跟踪中遇到的最大问题，就是客户总是急着挂电话！这是因为，我们的销售人员在通话中表现出过于明显的业务目的。要知道，在我们的专营店进行置换，只是客户多种选择之一，对我们而言很重要，对客户而言则不然。因此，开场白的设计就显得很重要！ 因为我们想谈的，是我们认为重要的而不是客户认为重要的内容，所以客户会认为受到了打扰。此时如果从客户擅长、感兴趣的话题内容入手。 案例：卖拉面的客户跟