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第一章 与成功有约——当代业务员定位 ( 企业成功的三大要素： 丰硕的业绩—— 创造高利润 优良的产品—— 利润的武器 健全的制度—— 效率的源泉 ( 人生成功的必要条件： 工作上的磨练—— 从经验学习 做人上的磨练—— 向他人学习 书本上的磨练—— 从书本学习 ( 优秀业务员对自己应具备的态度： 认识自己 喜欢自己 暴露弱点，接纳自己 发挥长处，肯定自己 真实无虚，做你自己 ( 战胜自己之三大法宝： 不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。 不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。 不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。 第二章 素质与条件：构筑成功之路的基石 自信和超越别人的欲望是业务推销成功的关键 现代业务推销纵横 业务推销五个基本观念： 信息观念： 本企业的销售目标 本企业商品的有关知识 掌握市场供求态势及其发展趋势 掌握竞争对手的情况 本企业的营销策略 竞争观念：争夺顾客、争夺顾客的购买欲望和购买行动（同类品及替代品）。 质量的竞争（表现在功能特点、可靠性和经济性的差异） 价格竞争 服务的竞争 时间观念：计划安排自己的时间。 效率观念：业务推销活动中力求少投入，多产出。 教育观念： 具体的讲，应包括： 主动发觉顾客的潜在需求，不断创造顾客新的需求，鼓起买主更大的购买欲望。 善于把企业利益和顾客的利益协调一致，把企业的利益和良好的服务相结合。 心理素质：通往成功的护照 良好的心理素质，主要表现为自信、耐心、自强和情绪稳定。 信心 洽谈的求胜信心就是：为实现自身利益而灵活运用洽谈策略，以期实现预定的洽谈目标的心理过程。求胜心理在具体的洽谈活动中，可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种： 强制性求胜心理：例如：一个大企业具有强大竞争优势，而另一个企业产品滞销，正处于危机的阶段，为了求生存求发展，双方进行经济互助洽谈。 依附性求胜心理：这种表现于弱者与强者之间的洽谈，以扩大自身利益为基本出发点。 耐心 耐心是在心理上战胜洽谈对手的一种战术与策略，是提高洽谈效率赢得洽谈主动权的一种手段； 耐心是气质的体现。洽谈人员的气质是其心理状态的具体表现； 耐心是洽谈者心理成熟的标志； 耐心是洽谈桌上人们决定达到摸中预期目标而产生的心理状态，它溶于洽谈者有目的的、有意识的洽谈言行中，并且与洽谈者的认识、情感和现实环境紧密相连。 业务素质：通往成功的金钥匙 业务素质： 高度的市场洞察力：主要表现为对当前市场需求有敏锐的观察力和对未来市场需求的发展趋势有科学的预测能力。 丰富的产品知识：应熟知自己的业务推销的产品的品种、规格型号、性能、用途、特点、价格以及维修保养知识。 充分了解本企业的情况：企业历史背景、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备状况、经营管理宗旨、服务方式、发展前途、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等。 熟知消费者知识：客户的个性特征、购买心理、购买秩序、购买方式与习惯、购买条件与购买时间等，尤应掌握顾客购买时的主要心理障碍和谁是购买的真正决策者。 消费者购买心理六阶段： 客户购买模式的基本类型： 顾客类型 特征 对策 不擅沟通或沉默型 只是沉默不语。 要有礼貌、愉悦、保持微笑，设法赢得他的信任，要小心解释你的产品及特征，一旦达成交易，你可能会得到一个一辈子的客户。 行动型 思路敏捷、精力旺盛，下决定速度快。 除非他们要求，否则不要解释细节。 深思熟虑型 行动缓慢，想知道所有细节，决定谨慎，讲究方法。 务必完整地回答他问的每个问题，也要确定他明白你所说的每句话，而且要时时问他：“到目前为止，还有没有问题。” 称兄道弟型 这类人非常友善，极易交谈，但很可能不易达成交易。 他们可能先入为主地排斥业务员，常会改变话题，把你带离正轨。 自我中心型 这类人通常非常有自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。 绝不要与这类人争辩，否则只会伤了他们的自尊心而失去意向。有时甚至要阿谀这类顾客，让他们相信自己是专家，让他们做所有的决定，并恭维他们能这么快做决定。假如他们要求你提供意见或提出批评，用建议的方式说出你的看法，并反问他们看法如何。 优柔寡断型 这种人害怕做决定。 先赢得对方的信任，并使他觉得买你的东西不是件难事。先让这类顾客做些次要的决定（如喜欢什么颜色）。决不要开始就要他们做重大决定。 性别消费心理特征，女性较男性： 注重外观和情感。女性购买时，往往以商品的外观和自己的直觉作为是否购买的依据。同时，也容易在感情的支配和作用下，临时产生购买欲望和对某种商品的偏爱。 具有较强的自我意识和自尊心。 选购商品时非常细致，具有较强的求全心理。 消费者价值观念特征： 现代家庭制度的特色。 希望购买货真价实的东西。 强调自我。 娴熟的业务销售技巧：现代业务推销