咨询公司内部不传之机密文件——高端白酒联营体模式-提案绪论.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 流通渠道的小盘启动模式—联营体 机密 本案构架 行业背景 联营体模式的导入 联营体模式的升级 联营体模式的分级策略 联营体模式的对比 关于石家庄联营体模式的几点建议 联营体模式的未来发展趋势 小结：联营体模式 本案构架 行业背景 联营体模式的导入 联营体模式的升级 联营体模式的分级策略 联营体模式的对比 关于石家庄联营体模式的几点建议 联营体模式的未来发展趋势 小结：联营体模式 行业背景 在白酒行业各渠道中，最开始能撬动市场的是酒店渠道。随着后酒店盘中盘的到来，围绕着核心消费群体的公关团购渠道开始在业内全面推广和运用。由于核心消费人群资源的有限性，和各厂家之间争夺的最后结果是都能分得一杯羹，但都没有得到充分的满足。越发体会到核心消费人群的争夺更像是持久战、拉锯战。在这样的背景下，流通渠道的核心店开始受到越来越多的关注，于是联营体模式应运而生。 联营体模式的最早运用，是在饮料行业的娃哈哈集团。在白酒行业最先导入的是衡水老白干。经过几年的发展，联营体模式越发变得成熟。 而此模式的导入也必将给御宴的进一步业绩增长带来深远影响。也会成为白酒行业的下一个驱动力。 联营体模式是流通大盘有一定基础后，为更快、更全、更广的启动大盘，把不可控的销量最大化的变得可控的一种最有效的核心终端运作模式。 本案构架 行业背景 联营体模式的导入 联营体模式的升级 联营体模式的分级策略 联营体模式的对比 关于石家庄联营体模式的几点建议 联营体模式的未来发展趋势 小结：联营体模式 联营体模式的导入 1、 联营体导入的条件 ⑴导入要有一定的品牌支撑 联营体模式并不是所有的品牌都能导入的。全国名酒、地方名酒、区域名酒具备强大的资金基础、经分销基础、终端推介度、消费者认知。一般在运作不到一年的新市场也基本不具备上述条件。 ⑵导入要以中高档产品切入 十八酒坊的导入的产品是红宝石、蓝宝石、八年、十二年。御宴导入的产品是蓝柔及以上产品。 ⑶导入选择的产品要到放量的临界点 在省会城市，单品年销量在2万件；在地级市销量达到4000-7000件，视为基本具备销量条件。当然一些超大的地级市除外。 ⑷导入要有对应的管理能力联营体模式，因其投入的力度大，要求客户质量高、客情关系好、送货及时、宣传物料多、陈列标准高。管理这些客户的业务人员和流通渠道的经理要具备维护、监督、检查这样的职能较多。对于办事处，组织架构都不齐全，人员管理存在较大差距的办事处是不应导入的。⑸联营体家数要有明确界定任何一级联营体的家数都是要经过严格筛选的，拼凑或目标界定不清晰的联营体模式是不会成功的。⑹联营体客户的职能要界定清晰联营体客户的职能主要有分销和直销两大类。分销客户要有明确的区域界定，数量不宜过多。直销的客户一定不具备分销的职能。 联营体模式的导入 2、 联营体导入的配称体系 ⑴公司和办事处有相应的价格管理办法 ⑵公司和办事处要有相应的窜货管理办法 ⑶分销客户管理办法 ⑷直营客户管理办法 前四项管理办法是联营体模式正常运转的保障和依据。遵循有法可依、有法必依、执法不严、违法必究。 ⑸促销员管理办法 联营体客户安排的促销人员应是优秀的促销员。联营体客户和普通烟酒店有着本质的不同。联营体客户就是我们的终端合作伙伴，是有协议约束的。 ⑹联营体和订货会之间的关系 联营体是订货会的重要组成部分，订货会是联营体的放量平台，是流通放量的关键一跃。联营体经营运转的好，在订货会压货时，会很顺利的达到销售预期。在订货会要对联营体成员的所订产品和数量、去向有严格的把控，真正达到有序放量。 本案构架 行业背景 联营体模式的导入 联营体模式的升级 联营体模式的分级策略 联营体模式的对比 关于石家庄联营体模式的几点建议 联营体模式的未来发展趋势 小结：联营体模式 联营体模式的升级 1、 原有的中高档产品的联营体向次高端联营体升级 衡水老白干的联营体在09年2月开始成立99财富俱乐部，运作十年和二十年，范围也覆盖到全省范围。 2、 向下延展中档产品的联营体 衡水向下延展的联营体是销售同盟性质的，产品是柔和系列的天柔、地柔和红柔，数量是300家，销量没有具体要求。 在中高价位的独立品牌的产品系列当符合导入联营体的全部条件也可导入这种联营体模式。 本案构架 行业背景 联营体模式的导入 联营体模式的升级 联营体模式的分级策略 联营体模式的对比 关于石家庄联营体模式的几点建议 联营体模式的未来发展趋势 小结：联营体模式 联营体模式的分级策略 1、联营体分级的几个维度，职能、销量、产品 ⑴按