重要如何判断客户的成交信号及适时签单--重要绪论.pptVIP

专注型客户的解决方案 1、介绍我们公司的实力，解决客户的后顾之忧 2、展示已签合同，包装自己。 3、适时的赞美客户。 二.逼单的常用方法 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。 2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。 3)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ XX总经理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ XX总经理，为了您长期的效益，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ 某某总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？ 4)联想法 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您加入58之后，那么所有装修需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！ 5)激将法 某某总,您这么大个公司，还没钱做吗 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那!同行刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有) 逼单过程中遇到的一些问题 针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐 ! 解决办法: a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。 c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。 解决办法： a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手做58了，有装修需求的客户在我们58上一搜，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么，58平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。 b、性价比分析法。114/网络被誉为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、等媒体不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。 判断客户有无购买意向 a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b) 机不可失，失不再来，趁热打铁。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。 c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再跟其他人说声，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单：X总我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了 促使客户作出最后决定。 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 1） 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对114/58了解不多，但又觉得应该对该公司有好处，反正也没多少钱！”这样客户就会很容易被引入到你的思考