房地产销售培训（DOC56页）.DOC

房地产销售培训 第一讲 房地产销售体系建立 不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。　　第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要　　透视公司实力　　本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员　　本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员　　本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络　　公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广　　公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况　　公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平　　公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨　　公司信誉　　出售、出租还是租售同时进行　　付款方式，是否需要争取银行按揭　　先销住宅还是商铺　　是整层、整栋出售还是零散发售　　是否考虑整盘转　　是否考虑先租后卖或者以租代售　　其他可以考虑的方式 选择对象 标准 您的标准 自己销售 　　专业的组织和策划人员　　熟练的销售人员　　具备完善的客户网络 ? 代理商 　　公司业绩　　公司实力背景　　公司智力结构　　公司动作方式　　公司信誉 ? 其它 　　销售方式　　付款方式　　先销住宅还是商铺　　是整层、整栋出售不审零散发售　　是否考虑整盘转让　　是否考虑先租后卖或者以租代替　　其他可以考虑的 ? 鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，因此大受欢迎。穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销策略。　　价格策略　　高价策略——市场需要大时常被采用　　低价策略——淡市下常被采用　　一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动　　步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者　　内部介策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者　　客户定价策略——客户在底价基础上任意出价　　优惠价策略——以让利来吸引客户　　差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高　　　　在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档闪，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：　　明确定时传推广的意图和目标　　找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题　　本项目需要予以突出和诉求的其他优点　　采用符合目标客户品味的表现手法 第二讲 销售的整体策略 房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。　　第1操作环节：建立销售总体目标　　案例： 时间 目标 7月10日 11幢洋房，132套单位 7月12日 14幢洋房，240套单位 8月8日 两个小U型组团 8月9日-27日 征集两个大U组团的中心绿化广场方案 8月28日 推出两个大U组团 10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套单位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套单位；　　8月8日，推出两个小U型组团；　　8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；　　8月28日，推出两个大U组团；　　10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。　　 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 市场调查 ? 销售目标体系 ? 价格定位 ? 目标客户群分析 ? 市场推广 ? 公关计划 ? 成本预算 ? 执行监控 ?