武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训(初)10.ppt

建议携带 客户经理身份的转变 新时期集团客户工作三大转变 客户经理的基本素质 传统接触客户的常用方法 其它更多接触客户的机会 集团客户销售的关键是“结构” 寻找关键人物的误区 所谓“擒贼先擒王”－先把老总搞定！ 问答 约见准备和注意事项 约见的三要素 开场白要注意的三戒 时间 对象 内容 约见 3 三戒急于滔滔不绝 2 二戒急于说有优惠 1 一戒急于推销产品 善于倾听及发掘用户需求 收得住用户的步子 善于打开话用户匣子 善于增进与客户之间的感情，拉近距离。 善于引导客户需求 善于给下次拜访埋下伏笔。 1 2 3 4 5 6 公司商厦用户和政企用户主要产品线。（语音专线、互联网专线、数据专线、车互通、400呼叫中心等） 产品包括哪些特色产品，应用范围。（案例说明） 公司商厦产品与其他公司的区别在于哪些地方？（强化公司的优势，淡化公司的劣势）（产品？价格？质量？服务？） 公司的历史沿革、使命、宗旨。 专注的行业和领域(通信领域、智慧城市、楼宇信息化、政企智慧化业务、专线 业务等） 公司整体的实力或特色（连续5年世界500强、亚洲市值最大的通信公司） 公司介绍方法（BSV） 3分钟介绍清楚，不可太长，但要突出重点 Bussiness:讲清公司业务（做什么） Strengths：讲明公司的优势 讲明客户和我公司合作后，会给客户带来什么样的价值点 （互联网：办公业务的方便。车务通：车辆管理的规范化。集团短信：便于用户推广自己的产品。数据专线：带来办公业务更高的保密性和稳定性，保障数据的、合作给物业带来的收入等等。 Value-to-Customer 讲明公司给客户带来的价值 B S V 产品介绍方法（FFAB） F F A B （Feature） 指特色 （Fubction） 指产品功能 (advantage) 是优点或优势 (benefit) 客户利益与价值 产品有哪些特点 产品具有哪些功能 自己与竞争对手有何不同，强化优势，淡化弱势 产品给客户带来的利益和价值。 产品介绍方法（FFAB） 1 统一企业对外沟通形象，提高用户感知。 2 成为企业有声的名片，具有一定宣传作用 3 单位员工以单位的统一身份面向客户，增强客户的信任感，增强且要品牌效应。 1 分时段、分部门、分曲目播放 2不需要任何辅助软硬件设施设备，只需移动成员手机即可 3 可根据单位自身需要，自行设置彩铃内容，时间段，对象等； ? 统一企业形象 为用户定制铃声 集团彩铃 1 同等投资成本享受更高的专线带宽，办公及数据传输更为方便快速。 2 用户能在网络上实现多种应用，如视频、语音、数据传输等等，应用更加自由，不受限制。 3 先进网管及保护使用户的业务更为稳定，故障率更低，有效避免断网风险的发生，保障用户的业务。 4 7x24小时的服务，更快响应，快速解决用户的问题。 1 高带宽传输。 2 同其他营运商比，产品性价比更高。 3 基于业务的网管及保护。 可采用PTN和MSTP网络进行传输，实现不同地点的数据互联 高速、安全、稳定、自由 数据专线 （B） 价值 （A） 优势 （F） 功能 （F） 特色 产品 请选取你认为讲得最好的小组，自己小组除外！ 被选举最多的小组计分10分! 被选举第二的小组计分5分！ 每组发言3~5分钟： 模拟演练客户初次拜访，对公司及某一款欲推广的产品进行介绍。 小组讨论10分钟 讨论三 模拟演练 1 RAISECOM 创新---- 源于客户价值 5 客户经理职责及转变 2 3 移动集团客户产品分析 4 政企客户人脉及梳理 初次拜访及拜访的关键技能 SPIN简介 6 客户经理的武器 改变销售心智模式 90%的购买决定是基于10%的产品特点 客户购买欲望来自于这10%的产品特点带来的关键利益 在这些关键利益确定之前，客户不会做出购买决定 说服客户时要一遍遍的重复这些利益 西方人的谚语：不是买牛排，而是买牛排的“吱吱”声 大项目销售感悟 对销售行为而言 对购买行为而言 1 销售行为对购买行为的影响是有限的 购买行为决定销售行为 2 SALES关心的是产品和服务的明显性特征 客户关心的是目前所用的系统和将要使用的系统的关联 3 SALES关心的是如何解决销售中的障碍 客户关心的是如何解决目前面临的问题 4 SALES关心如何将产品向客户说明清楚 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 销售行为与购买行为的差异 sales和客户，两个不同的世界 1）使客户说得更多 2）使客户更能理解你 3）使客户遵循你的逻辑去思考 4）使客户进行有利于你的决策。 客户是伙伴而不是上帝。 顾问式销售的特点 SPIN提问模式 购买循环 LOGO SPIN的定义 SPIN Situation