海尔优秀直销员（PPT136页）.ppt

1、您现在的岗位是： ? 是海尔商品的经营者 ? 是海尔专柜的承包者 ? 是海尔商店的老板 ? 是海尔商品的代理者 ? 为用户创造美满电器生活者 3、海尔直销员的职责： 一是 海尔文化的传播者 二是 海尔产品功能价值的推介者 三是 海尔商品销售、服务活动的第一执行者 四是 海尔用户的创造者，用户满意组织用户 五是 海尔产品信息的提供者 六是 市场信息的收集、反映重要者 七是 海尔卖场的管理者、经营者 4、海尔直销员的工作角色： 为顾客作有效的商品组合或推介 为顾客选择合适的商品 将商品生活信息提供给顾客 创造舒适、便利的购物环境 使顾客对商店产生信赖、认同感 —买者高兴、卖者欢喜— √不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。 √未来的商品绝对是越来越专业化的时代。 6、专业、敬业的店员必能博得客人的喜欢和赞评 √当店员不能太志得意满 客人总是喜欢向不断谦虚学习的店员购买物品， 只要对店员印象好，不管买到什么心里都高兴。 但前提是 店员必须喜爱（好）了解自己店里的商品 √身为店员如何提供适当的建议与协助是十分重要的 √身为店员最好让自己成为顾客能信赖，能分享产品感 的对象。 7、营业员 1）能够和初次见面的老人长谈的直销员必是优秀的 只能和同年龄的顾客沟通，遇到小孩、老人就投降的人想在服务业立足就得再加把劲。 2）成功的店员多半乐意分享顾客五四三的话题 服务业的从业员可说是┏靠和人沟通吃饭的┛能和陌生人聊得起来，健谈不健谈，亲和力够不够┏能混┛与┏不能混┛的关键所在。 3）没有┏恋爱┛的感觉销售服务不可能做好生意 √从事销售服务业如果没有┏喜欢┛的人，生意不可能做好。 即使是 精神┏外遇┛也无妨 √为何要有恋爱？迷恋？因恋爱让人敏感令人感性。 √有类似体验或正在体验的人，便能充分了解别人的痛苦与处境。 √有了┏同理心┛ ， ┏心理感应能力┛否则空口一句┏要重视顾客┛还是听不懂、不了解客人的心理以及他们想要什么？ 想像客人是┏心爱的人┛心能提供服务品质。 4）尊重、喜爱小朋友（小孩） 现在的小孩比以前更有“自我意识”，当他了解知道他的名字时，大概就不再任意胡闹。 做法：郑重的请问他的名字，小小的称赞就能带给孩子欢喜和荣誉心，变得庄重有礼； 通常女人喜欢被以为┏少几岁┛ ； 小孩子则喜欢被称赞好懂事； 服务要尽量让小孩不觉无聊。 5）绝不可有和客人争执、打败对方的想法 √不能和客人争论，化解客人的怨气正是店员的责任所在。 √从事商业活动时买卖双方有争执是难免的。 如果客人有所质疑或抱怨，责任八、九成 一定身在店员的您身上。 所以 首先您就应该向客人道歉 绝不可让店内成为法院 8、优秀直销员她有┏腹艺┛的能力 ? 她有从对方的眉目之间读出别人心中的想法。 ? 能细腻地解读客人心底真正的想法。 ? 能善体人意，可以发挥职业的专长，抓住客人真正的想法需要。 ? 能心有灵犀感同身受。 销售服务业即是一种┏观察业┛察言观色的行业 酒店（饮酒的店） ? 它卖的不是┏酒┛ 它卖的是让客人放轻松，压力全消的服务。 ? 商业经营最高的铁则是必须让踏进您店的任何顾客都感到愉快满足。 ? 让客人┏选得高兴┛、 ┏买的开心┛ 、 ┏卖得欢喜┛ ? 连果酱都不懂的店员，客人不会向他购买面包的 ? 不看漫画的漫画店老板，生意不会能好的 做生意商品知识是主要的卖点，不过只靠商品知识还是无法赚钱的。 在面包店工作的人，一定会了解很多面包的知识 ——做面包的材料、粘性？搅伴时间可以做出哪种面包，店家可是清清楚楚的。 但！如果顾客继续问：┏能和这种面包的果酱是哪种口味 ┛？可能就会考倒许多店员了。 您卖给顾客的不只是商品而是新的生活方式与享受方法，甚至可以说您卖的是一种┏新人生┛ ┏新的生活享受┛。 6）活性化 重视服务能力向上 让用户物质与精神同时满足 在销售卖场→推动┏卖场生活化┛ ┏卖场舞台┛ ┏卖场公园化┛ ┏卖场复合化┛ 塑造整个店铺的新鲜感话题性，不断的求新求变，商店的经营者的老板工作→展开商店活性化战略 6、提升卖场竞争力 1）首先必须是先提升“人”（直销员）的素质 ① 营业礼仪 ② 商品知识 ③ 亲切接待与商谈 ④ 店铺6S ⑤ 新商品造势——一眼就看到新产品