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营销实战培训 讲师：马昕 业务员高效沟通的技巧 沟通漏斗(信息递减) 说的技巧 有效沟通在于“五换” 换一个立场想问题； 换一个角度看问题； 换一个位置谈问题； 换一个念头思考问题； 换一个心情处理问题。 企业的持续竞争力优势来自于 产品 价格 推广 渠道 什么是渠道？ 定义：“企业把产品或服务送到消费者前所借用的途径和手段。” 渠道的功能 所有权的转移 物流 承担风险 融资 定货 付款 信息 沟通 谈判 渠道的长度和宽度 渠道的长和短 渠道的宽和窄 渠道选择的三要素 体现自身优势 满足客户需求 遏制竞争对手 渠道的合作理念 合作 是专业化和社会的分工的要求，是渠道持续、迅速发展的基础； 共赢 是建立长期合作关系的前提 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 渠道的发展与管理 最大的市场覆盖范围 最强的销售能力 最优化的资源分配 渠道的管理流程 所有权流程管理；界定所有权、是否转移所有权、如何转移； 物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理 资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款的管理 信息流管理：确定信息内容、建立信息系统 促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制 管理难点 账：赊销管理 货：分区管理 场：终端管理 终端生动化 引导顾客 经销商的基本概念 他不是你的用户； 但它像是你的座