致胜终端销售为王.ppt

实战销售心法决胜终端 销售为王 主讲 :杨正午 新人企业◇长春团队 销售的境界 心中有剑，手中有剑，能杀人，是 一个武功合格者 心中有剑，手中无剑，能杀人，是 武林盟主 心中无剑，手中也无剑，能杀人，是武术的至高境界！ 《春夜喜雨》 好雨知时节—研究顾客需求，适时把握顾 客情感变化 当春乃发生—只有当感情达到高潮时才会 有商机发生 随风潜入夜—随着感情的深入悄悄地导入产品的销售 润物细无声—在不知不觉中便完成了销售 专业销售和非专业销售 专业人员讲究的是策略，方法，技巧。 销售人员的人生目标 你不但要有”成功销售员“的目标，更要有”成功人物“的目标。 拟定你自己的人生蓝图：??? 1、在一生中，打算做什么事？ ??? 2、打算最后成为怎样的人物？ ??? 3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？  销售人员的未来 企业ceo 职业经理人 培训师 政界风云人物 成功销售第一条 你是老板 遇到的挫折越多你成长的机会就越大 你今天没有成功是因为你不够痛苦 销售心经 销售是信心的传递 销售是情绪的感染 销售是信念的认同 你对行业了解多少 了解公司的发展，优势，产品，理念，竟争对手! 业务人员销售天龙八步 ①???? 推广公司的实力 ②???? 推广公司的成功 ③???? 推广公司的支持 ④???? 推广公司的承诺 ⑤???? 推广公司的营销模式 ⑥???? 推广公司的促销力度 ⑦???? 推广公司的产品品质 ⑧???? 最后推广公司的产品 业务人员销售五法 ??1 渗透法：令经营者对公司产生印象 ②憧憬法：令人对经营公司产品后在效益和事 业取的成就方面产生无限遐想，从而建立信心 ③通过分析化比较法：通过分析化比较法来强化说明选择公司产品的理由。 ④实践法：通过事实来证明“张氏”经营模式的正确性 ⑤威胁法：告诉他、不选择与公司合作意味着有被淘汰的可能，从而从心理上令其紧张。 一、形象 永远没有第二次机会去改变第一印象。 不要让别人对你产生审美疲劳 二、赞美 美容行业贩卖梦想的行业 一个优秀的人员要两把刷子：一把赞美，一把是鼓励。PMP法则（拍马屁） 三、微笑 点头微笑，低头数钞票 不要做无齿的人 小贴士：练习微笑的方法之一：咬笔杆 四、点头 崔眠销售法之一 A、B两个犯人（在床上割静脉后死亡） 人性是复杂的，多变的 别把顾客当人 对付心灵障碍时的方法：把顾客当钱 五、倾听 销售是听出来的！ 心理小贴士：先听、后问、再说 倾听时建议眼神： 看眼睛：代表沟通 看额头：代表严厉 看颌以下：代表亲密 看鼻部：代表平和 六、参与 让顾客参与管理参与生活（因为参与，所以关心。例：装修时问顾客想要什么样的，终端会流程询问客人） 完美销售的十二大步骤 充分的准备 情绪达到颠峰状态 建立信赖感，建立亲和力 了解顾客的问题、需求、及渴望引起顾客注意 刺激顾客购买欲望 塑造产品价值 做竞争对手的分析 解除抗拒点克服顾客反对意见 成交 要求顾客转介绍 环环相扣－步步为赢！ 售后服务 顾客心灵解码 追求型：追求快乐（要什么？之后的好处） 逃避型：逃避痛苦（不要什么？不买的好处） 可能型：预则将来 需求型：必须要 自我意识型：我相信你这么有主见的人，一定、、、、 顾他型：听别人用什么，他用什么。随权 顾客讨厌的销售员 死板、性格不开朗 说话小声小气，口齿模湖不清 过于拘谨 轻率 老奸巨滑 顾客不利的讯息 无精打采，垂头丧气 准备靠回坐椅，突然向前做起 把你和你的竟争对手加以比较 询问交货日期 左顾右盼，心不在焉 顾客到底要什么？ 被记住 受欢迎 得到关心 感觉是重点的顾客 舒适的环境 赞美 自主性 要求得到理解 高质量的技术服务 销售人员法宝 永远自信 决不放弃 马上行动 谢谢! * 销售＝贩卖信赖（顾客对个人魅力的信赖）