销售计划程序.ppt

* * * * * * 第四步、依据外部可控因素调整预测 1、经济环境的变化 2、新竞争对手的加入 3、竞争对手的营销策略 第五步、比较预测和目标 1、预测与目标是否一致 2、目标是否需要改变 第六步、检查和评价 1、预测和目标的动态变化 2、反馈预测的变化 四、提高销售预测准确度的措施 1、选择合适的预测方法 2、适时调整计划 3、制定应急预案 4、增强响应能力 5、压缩运转周期 6、加强供应链管理 一岗多能 第三节 销售定额 销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标 一、销售定额的特征 1、公平性 2、可行性 3、灵活性 4、可控性 5、易于理解 二、销售定额的类型 1、销售量定额 历史销量+市场增长率 考虑的问题: (1)市场状况 (2)竞争者 (3)现有市场占有率 (4)市场覆盖率 (5)过去销量 (6)新产品推广、价格调整、经济条件（环境） (7)产品结构 市场检查的主观性 2、财务定额 （1）费用定额 目的：控制费用 使费用真正用到市场上 方法：销售额百分比+考核 问题：过度节省错失市场机会 费用截留 标准不好确定 战略亏损 （2）毛利定额 目的：控制费用 提高毛利润 方法：毛利+考核 问题：过度节省错失市场机会 成本标准不好确定、人员不信 产品结构产生虚假现象 （3）利润定额 目的：控制费用 提高利润 方法：利润+考核 问题：过度节省错失市场机会 利润计算对人员不公平（管理层隐瞒、机密） 产品结构可能和企业目标不一致（刺激高档产品销量） 3、销售活动定额 （1）、内容 日常拜访 开发新客户 生动化 宣传企业及产品活动 提供服务 人员培养 （2）目的及效果 长期提升产品销量和客户满意度、效果好 （3）问题 考核难度大、不好控制 （日常工作记录） 关于销售终端 软终端 硬终端 4、综合定额 优点：比较全面 缺点：权重确定比较复杂 （不同企业、不同时期、不同要求） 三、确定销售定额的方式 1、区域销售潜力 2、历史经验 3、经理人员判断 4、企业管理目的 四、确定销售定额的方法 1、时间别分配法 2、部门别分配法 3、地区别分配法 4、产品别分配法 5、客户别分配法 6、人员别分配法 第四节 销售预算 销售预算是对获得未来销售量所需成本的财务计划。 一、销售预算的作用 1、计划作用 2、协调作用 3、控制作用 二、销售预算的编制过程 1、根据销售目标确定销售工作范围 2、确定固定成本与变动成本项目 3、进行量本利分析 4、根据利润目标分析价格和费用的变化 5、将预算提交最高管理层 6、调控销售预算 三、确定销售预算的方法 1.销售百分比法 用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售预测量确定销售预算。 对最近几年的费用－销售百分比进行加权平均，将结果最为当年的销售预算。 2.标杆法 以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预测。 3.边际收益法 每增加一名销售人员所获得的收益，确定边际收益很困难。 4.零基预算法 假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动所必须的费用，且对这些活动进行投入产出分析，优先选择哪些对组织目标贡献大的活动。在反复分析的基础上把所有的活动按贡献大小排序，然后将费用按照此序列进行分配。 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 5.目标任务法 销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成任务所需成本，然后根据总公司利润目标审查这些成本是否合理，经调整后进行预算最终确定。 6.投入产出法 四、销售预算控制的方式 1.费用专控目标体系 单位成本、材料燃料消耗、水电费、办公费、差旅费、医药费、大修理费、生产生活设施维修费、易耗品购置费等 2.定额管理 定额是企业及职工从事生产活动时，在人力、物力、财力利用方面应遵守的标准。 总 结 1、销售计划的概念 2、指销售计划的程序 3、销售预测的内容 4、销售定额有那些类型 5、销售预算需要注意的内容 填入合适的词汇: